∷ 答問(wèn)代說(shuō)——變被動(dòng)為主動(dòng)

需要解釋的是，答和問(wèn)是講話(huà)中的兩個(gè)重要的形式，往往能讓說(shuō)話(huà)者在說(shuō)話(huà)時(shí)變被動(dòng)為主動(dòng)。能提出很好的問(wèn)題是一種聰明，能給出很好的答案更是一種智慧。接下來(lái)，我就談?wù)勚v話(huà)中的答和問(wèn)。

◆ 答

回答問(wèn)題，首先要能理解對(duì)方的講話(huà)動(dòng)機(jī)，可以采用下面四種方式回答問(wèn)題——直接回答、分條件回答、側(cè)面回答、以問(wèn)為答。

直接回答——直接回答對(duì)方的問(wèn)題，這是一種常用卻經(jīng)常踏入陷阱的回答方法。而且，通常情況下，這種回答方式會(huì)顯得沒(méi)有水平。所以，慎用這種回答方式，除非你百分百知道答案，而且確認(rèn)不會(huì)落入對(duì)方的陷進(jìn)。

分條件回答——面對(duì)對(duì)方的問(wèn)題，分條件給出答案，這種回答方式就顯得比較老練而且聰明。

側(cè)面回答——通過(guò)講故事、擺事實(shí)、打比方、作類(lèi)比或引用的方式作出回答，這種回答方式就顯得很有智慧。請(qǐng)大家翻閱VAFS部分復(fù)習(xí)。

以問(wèn)為答——通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式，把問(wèn)題拋給對(duì)方。

比如：

表4-1　回答問(wèn)題示例

◆ 問(wèn)

問(wèn)對(duì)問(wèn)題，可以讓說(shuō)話(huà)者滔滔不絕，感覺(jué)很好；問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題，會(huì)讓說(shuō)話(huà)者無(wú)從回答，場(chǎng)面尷尬。記者在采訪(fǎng)前，都會(huì)認(rèn)真準(zhǔn)備要提問(wèn)的問(wèn)題，并列出提問(wèn)清單，既能得到自己的答案，又能讓講話(huà)者很輕松就能回答出來(lái)。以下幾種提問(wèn)方式需要被很好地掌握。

開(kāi)放式提問(wèn)：這種問(wèn)題，讓被提問(wèn)者暢所欲言，能很好地打開(kāi)被提問(wèn)者的話(huà)題，場(chǎng)面會(huì)很融洽，但這種提問(wèn)，如果遇到不會(huì)說(shuō)話(huà)的人，往往講了很多，聽(tīng)者卻不知所云。

封閉式提問(wèn)：這種問(wèn)題把被提問(wèn)者回答的空間固定在一個(gè)狹窄的范圍內(nèi)，能快速鎖定答案，缺點(diǎn)是或許會(huì)得不到被提問(wèn)者積極的回應(yīng)，甚至，如果提問(wèn)的語(yǔ)氣不對(duì)，會(huì)被誤解為審問(wèn)。封閉式提問(wèn)包括以下三種提問(wèn)方式——選擇式提問(wèn)、征求式提問(wèn)、假設(shè)式提問(wèn)。

接下來(lái)我簡(jiǎn)單講解這三種提問(wèn)技術(shù)。

選擇式提問(wèn)：給被提問(wèn)者兩三個(gè)答案，供其選擇，一般針對(duì)簡(jiǎn)單的決定。譬如：你喜歡娃哈哈還是農(nóng)夫山泉？這個(gè)決定很簡(jiǎn)單，所以，這個(gè)提問(wèn)是成功的。再譬如：你方便借我10萬(wàn)還是15萬(wàn)？這個(gè)問(wèn)題就顯得很有難度，會(huì)讓人無(wú)法回答，而且，會(huì)讓人感覺(jué)，你在給套讓他鉆，會(huì)很不舒服。

征求式提問(wèn)：這種提問(wèn)方式非常棒，如果你掌握了這種提問(wèn)方式，你幾乎可以在任何地方問(wèn)任何人任何問(wèn)題，而且，無(wú)論你得到答案與否，你都不會(huì)尷尬，回答問(wèn)題的人也不會(huì)太尷尬。我經(jīng)常在培訓(xùn)課堂上舉這個(gè)案例——男生要問(wèn)女孩年齡，原則上，這是不禮貌的，有些人會(huì)通過(guò)側(cè)面問(wèn)題來(lái)猜測(cè)，這樣不好，我們來(lái)比較以下幾種回答。

表4-2　提問(wèn)方式示例

這就是征求式提問(wèn)的問(wèn)話(huà)結(jié)構(gòu)，提問(wèn)者一步步地將自己的臺(tái)階鋪好，而且都是在征求對(duì)方同意的基礎(chǔ)上提問(wèn)的，這種提問(wèn)會(huì)顯得提問(wèn)者很有素養(yǎng)。這種提問(wèn)會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果：

第一，對(duì)方正面回答了你的問(wèn)題，你的目的達(dá)到了。

第二，對(duì)方還是覺(jué)得不方便，拒絕回答——沒(méi)關(guān)系，即便出現(xiàn)這種狀況，你和對(duì)方都不覺(jué)得尷尬。所以，以后在公眾場(chǎng)合，需要問(wèn)一些比較敏感的問(wèn)題時(shí)，不妨采用這樣的問(wèn)話(huà)結(jié)構(gòu)。

假設(shè)式提問(wèn)——人為假設(shè)一種環(huán)境，然后，在這個(gè)環(huán)境里提問(wèn)，并讓被提問(wèn)者回答問(wèn)題的方式，能夠很好地引導(dǎo)出需要的答案。因?yàn)椋诩僭O(shè)的環(huán)境里，被回答者是放松的。

假如你要從上海去北京，你喜歡坐飛機(jī)還是高鐵？

假如你是這個(gè)企業(yè)的CEO，你會(huì)選擇哪個(gè)方案來(lái)拯救這家企業(yè)？

假如我們要合作的話(huà)，你覺(jué)得，我們從哪里開(kāi)始比較容易？

假如你看完這本書(shū)覺(jué)得很好，你是否愿意參加《舌行天下》現(xiàn)場(chǎng)課程？