（1）FABE。FABE是四個(gè)英文單詞的縮寫，F(xiàn)eatures（特征）、Advantages（優(yōu)點(diǎn)）、Benefits（好處）、Evidences（證明）。這種結(jié)構(gòu)常用于銷售等展現(xiàn)自我的演講表達(dá)領(lǐng)域，譬如推銷產(chǎn)品、競(jìng)聘演講、自我介紹、公司介紹等。

推銷產(chǎn)品：F——產(chǎn)品的特征；A——產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；B——產(chǎn)品能給你的工作和生活帶去什么利益或價(jià)值；E——相信我的理由。

競(jìng)聘演講：FA——我的一些特征和優(yōu)點(diǎn)；B——如果我能成功競(jìng)聘該崗位，我能為這個(gè)崗位帶去哪些價(jià)值；E——相信我的幾個(gè)理由。

自我介紹：FA——我是誰(shuí)，我有什么優(yōu)點(diǎn)；B——我能給你帶去什么好處；E——你為什么要相信我。

這三段論是典型的遞進(jìn)結(jié)構(gòu)，又富有很強(qiáng)的邏輯性，這種結(jié)構(gòu)可以廣泛運(yùn)用于自我推銷的各個(gè)領(lǐng)域。

舉例：介紹蘋果手機(jī)的攝像頭功能并說(shuō)服客戶購(gòu)買。

表3-4　FABE說(shuō)服法示例1

（2）VAFS。演講者先拋出一個(gè)觀點(diǎn)(Viewpoint)，然后用一個(gè)比喻或類比(Analogy)的手法進(jìn)一步論證這個(gè)觀點(diǎn)，再通過(guò)兩三個(gè)眾所周知的事實(shí)(Facts)更進(jìn)一步說(shuō)明，最后，再用一個(gè)自己的或身邊的故事(Story)來(lái)收尾，產(chǎn)生由遠(yuǎn)及近、由虛到實(shí)的演講效果。

比如：

表3-6　VAFS 說(shuō)服法示例1

關(guān)于VAFS架構(gòu)的特別說(shuō)明：

V——明確，準(zhǔn)確，帶有明確結(jié)論的表述型句子，且不能有歧義。

正確：成功就是堅(jiān)持不懈。

錯(cuò)誤：成功與堅(jiān)持不懈的關(guān)系。

正確：做事先做人。

錯(cuò)誤：做事和做人哪個(gè)更重要。

A：是對(duì)V的一種解釋，所以，A要能準(zhǔn)確論證V，不要弄一個(gè)無(wú)法論證V的A出來(lái)，同時(shí)，A要與聽眾有共鳴，否則，A就變得一點(diǎn)意義也沒(méi)有。我們要用聽眾最熟悉的領(lǐng)域里的比喻才能獲得聽眾的共鳴。譬如：你面對(duì)農(nóng)民兄弟演講，你就要用農(nóng)民兄弟熟悉的領(lǐng)域（種地等）來(lái)類比；你面對(duì)一群女生演講，你可以用化妝或購(gòu)物來(lái)類比；你對(duì)著一群運(yùn)動(dòng)員演講，你可以用籃球來(lái)類比。否則，你會(huì)讓聽眾越來(lái)越不明白。

F：要列舉聽眾耳熟能詳?shù)氖聦?shí)，而且，我們不能花更多的篇幅來(lái)說(shuō)明F，如果過(guò)多解釋F，那么就把F變成S了。而且F也不能太多，基本在3個(gè)左右即可。用排比的方式瞬間呈現(xiàn)出來(lái)，讓演講更有沖擊力，F(xiàn)最好能兼顧國(guó)內(nèi)國(guó)外、古代現(xiàn)代，且與聽眾有關(guān)聯(lián)性。

S：最好是自己的故事或身邊的小故事，引起客戶最強(qiáng)烈的共鳴，起到說(shuō)服聽眾的效果。

下面是VAFS的變形版本：

VA結(jié)構(gòu)——智慧的說(shuō)話者，這是我最推崇使用的一種表達(dá)方式，有時(shí)在聊天時(shí)，不經(jīng)意間閃現(xiàn)出智慧的火花，我自己都要在心里偷偷臭美一番。

VF結(jié)構(gòu)——博學(xué)的說(shuō)話者，通過(guò)旁征博引，古今中外，讓演講很有說(shuō)服力。

VS結(jié)構(gòu)——聰明的說(shuō)話者，信手拈來(lái)身邊的故事，很簡(jiǎn)單卻很能引起聽眾共鳴。

以上三種結(jié)構(gòu)是VAFS的簡(jiǎn)化版本，廣泛運(yùn)用于三五成群的聊天場(chǎng)合。掌握以上三種結(jié)構(gòu)，可以讓你駕馭任何小范圍內(nèi)隨意性溝通與演講的場(chǎng)合。