上一節(jié)對終極制勝者的闡述，說明了我具有為客戶帶來巨大價值的潛力，對于那些依賴開發(fā)新客戶來發(fā)展業(yè)務(wù)的我的客戶來說，這很有吸引力。但是我的其他類型的客戶，如企業(yè)高管、人力資源總監(jiān)、律師事務(wù)所合伙人，應(yīng)該怎么處理？他們中的一些人可能是個人理財客戶，也可能是接受我們公司401K和退休福利規(guī)劃服務(wù)的企業(yè)客戶。對他們來說，開發(fā)新客戶并不是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，因為他們是一群決策者，他們需要的是能夠幫助他們決策的簡單有效的建議。實際上，我找到了應(yīng)對之策，我可以發(fā)揮自己的人際網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為客戶帶來價值——將自己變成他們的終極參謀。

如果你在你所從事的領(lǐng)域已經(jīng)達到世界級水平，那么需要的是把你的才能和客戶分享。從商業(yè)交易和買賣雙方的角度看，你和你的客戶是雙贏的。然而，一位終極參謀還具有超越商業(yè)交易的、更深層次的含義。他/她可以為客戶提供渠道，使客戶接觸到各個領(lǐng)域的世界級精英。

有這樣一個案例：我曾經(jīng)有一位客戶，她剛剛獲得了一大筆認股權(quán)，準備完成自己的心愿，購買一輛夢想已久的汽車。作為她的理財顧問，我的建議和她的想法一致，也認為沒必要把所有財富都做投資，支持她支取一部分，充分享受自己的勞動果實。想一想，如果你是她，準備購買一輛六位數(shù)價格的汽車，隨機找一位汽車推銷員的話，她應(yīng)該不容易在價格上受惠吧？

幸運的是，她有我。我認識當?shù)刈詈玫摹⒆羁孔V的汽車推銷員：羅森塔爾汽車公司的CC斯?。–C Sloan of Rosenthal Automotive）。從他那里買車我很有經(jīng)驗，我太太的車就是他幫忙購買的（雖然他最終沒有推薦我太太喜歡的那家生產(chǎn)商的車）。幫助我太太并不會給他帶來什么好處，但是他仍然超乎尋常的熱情，所以我認定他是可以信賴的人，把客戶介紹給他是沒有問題的。他們不會把彼此的關(guān)系只局限在生硬沉悶的汽車銷售上。

最終，我的客戶買到了心儀的汽車，對CC也是贊賞有加，她還特意要了CC的地址，準備寄給他一瓶紅酒。你聽說過有汽車推銷員賣完車之后還收到答謝禮物的嗎？CC的出色工作讓我變成了一位“英雄”，我的客戶對我頗為肯定。