大衛(wèi)的話令我茅塞頓開。接電話的時(shí)候，瞬間我明白了：如果我已經(jīng)增加了客戶的資產(chǎn)配置和生意上的附加價(jià)值，那么我該怎么做，才能真正將這種附加價(jià)值融入我的常規(guī)服務(wù)，進(jìn)而促進(jìn)客戶對(duì)我的價(jià)值定位呢？那一刻，我意識(shí)到我已經(jīng)揚(yáng)帆啟程了。我要做的是投入更多的精力，利用我的業(yè)務(wù)和社交圈子，為客戶以及他們的生意提供更多幫助。

這種與客戶相處的新方法比我想象的還要強(qiáng)大得多。

如今，無論喜歡與否，絕大多數(shù)人都生活在商品社會(huì)中。全球化讓世界變得扁平，幾乎沒有人敢說他們可以全方位碾壓市場(chǎng)上的所有競爭對(duì)手。麥當(dāng)勞比漢堡王更好嗎？蘋果比三星更好嗎？在某些方面上確實(shí)是。但是，如果某一方具有壓倒性的優(yōu)勢(shì)——無論何時(shí)何地——那另一方早就被市場(chǎng)淘汰了。

在這樣一個(gè)高度相連，相互依存的世界之中，真正做到出類拔萃比口頭上宣稱自己的杰出，要困難得多。要戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，你必須做些讓自己與眾不同的事，并且方法還要足夠獨(dú)特。我現(xiàn)在相信，最佳的使自己鶴立雞群的方法就是：給你的客戶介紹客戶，為他們建立有價(jià)值的合作關(guān)系提供各種便利。當(dāng)然，我還得繼續(xù)干好自己的本職工作：作為一名理財(cái)顧問，不停地會(huì)見客戶，提供給他們超預(yù)期的高質(zhì)量服務(wù)。但是與此同時(shí)，我還為客戶提供附加價(jià)值，也就是為他們介紹更多的客戶，通過這種方式，我有效的淘汰了我的競爭對(duì)手們。能夠積極幫助客戶提高他們的業(yè)務(wù)收入就是終極制勝者。

重要聲明#1：如果你的本職工作做得不好，沒有為客戶帶來收益，那么提供附加價(jià)值也沒什么用。

重要聲明#2：除非你有充足的把握，否則不要輕易向客戶（潛在客戶）許諾。你的客戶在他的行業(yè)里并不算出色，這樣的情況很常見，所以不要讓他們抱過高的期望。我向別人推薦大衛(wèi)，不僅因?yàn)樗俏业目蛻?，更重要的是，大衛(wèi)非常優(yōu)秀，他的作品很出色。向客戶推薦的合作伙伴總是那么理想是不可能的。假如你認(rèn)識(shí)的人只與財(cái)富100強(qiáng)公司合作，而你在那個(gè)圈子里又沒有合適的關(guān)系，那么你就不應(yīng)該考慮向他推薦客戶。

在杰伊·巴爾（Jay Baer）最近的暢銷書《“你”效用：為什么聰明的營銷在于幫助受眾而非大肆宣傳》中，他建議，“如果你將精力集中在讓自己變得有用，而不是讓自己看起來獨(dú)特，那會(huì)怎么樣？如果你只是告知信息，而不是極力推銷，那又會(huì)怎么樣？”他繼續(xù)道：“‘你’效用是非常有用的信息，這種信息雖然免費(fèi)提供，但可以幫助企業(yè)和消費(fèi)者搭建長期信任的、家人般的親密關(guān)系。”你利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)向客戶推薦客戶，實(shí)際上是擴(kuò)展了他們的商業(yè)開發(fā)和營銷團(tuán)隊(duì)。你之于客戶的價(jià)值因此倍增，同時(shí)你和他們的信任關(guān)系也得到進(jìn)一步深化，這種信任關(guān)系很可能為你帶來新的商業(yè)機(jī)會(huì)。終極制勝的原理就是這樣。