第三步——要點：他們的努力不久就會得到回報。

以下是大衛(wèi)基于關(guān)聯(lián)性而構(gòu)建的坡道：“三年前我們是市場上的老大。我們處于山頂而我們的競爭對手在山腳下一路下跌，他們甚至連一個營地都沒有。在座的各位都曾經(jīng)嘗過勝利的滋味，你們還記得那種感覺嗎？三年之后，我們從頂點滑落下來。在過去的八個月里，我們已經(jīng)看到了所發(fā)生的巨大變化——其中的一些變化是我們不愿意看到的。但是這個過程的努力也有一個好處：我們的公司已經(jīng)展示了它適應(yīng)市場、進(jìn)行創(chuàng)新以及對產(chǎn)品和營銷進(jìn)行投資的能力。我們還沒有倒下去，而且仍然在前進(jìn)。艱難的歲月讓我們更能吃苦，不利的條件會磨煉我們的本領(lǐng)。經(jīng)過三年的艱苦奮斗，我們距離最大的成功只有一步之遙了。我們付出的這些努力馬上就要得到回報了。第一的寶座將會再次成為我們的囊中之物?！?/p>

大衛(wèi)的路線圖：“在接下來的45分鐘里，我將向大家介紹如何實現(xiàn)我們的目標(biāo)。大家將會了解：（1）目前的市場趨勢表明我們在這個領(lǐng)域的機(jī)遇正不斷增大；（2）我們?nèi)绾卫眠@一新機(jī)遇；（3）在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)我將做些什么以支持大家的工作?！保ㄗ⒁馊齻€發(fā)現(xiàn)要點）然后，大衛(wèi)開始用故事、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、逸事和圖表等形式來闡明每一個要點。

甜點：女士們、先生們，這是一次漫長的征程，現(xiàn)在才剛剛開始。攀登高峰最困難的部分就是那最后的一英里，空氣變得稀薄，身體開始疲勞。在前進(jìn)的路上，我們失去了一些人。一些人瀟灑地離去了，而另一些人卻在堅持。你可能會覺得自己不會一路攀登到峰頂，那時你可能感到自己要放棄。但是，親愛的各位——從目前所處的位置可以看到山頂，我們齊心協(xié)力到達(dá)了這個位置，我們已經(jīng)爬到了這么高的地方。我要向大家說出我的心里話：“現(xiàn)在還不是放開繩子的時候。此刻我們應(yīng)該深入挖掘、向前推進(jìn)并且跟隨我們的團(tuán)隊。伸出你的手，抓住你身后的人，拉他一把；伸出你的手，當(dāng)上面的人伸手拉你的時候不要拒絕。你的眼睛要時刻盯著目標(biāo)。想象一下，當(dāng)我們到達(dá)山頂環(huán)顧四周的時候，會是什么樣的感覺，我們又一次到達(dá)了巔峰。”

彼得

無論是在正式場合還是非正式場合，這樣的演講結(jié)構(gòu)都能發(fā)揮作用。對我而言，最艱難的對話發(fā)生在我與我年輕的兒子之間。當(dāng)泰勒讀高三的時候，一天，他走下樓梯，肩上背著電吉他，宣布他決定不上大學(xué)了。他打算在接下來的幾年時間里跟我們住在一起，同時培養(yǎng)他對重金屬音樂的興趣。我的妻子轉(zhuǎn)過身來對我說：“好吧，溝通先生，你上樓去跟泰勒談?wù)?，做你擅長的事吧。”

我知道自己可以說出25個恰當(dāng)?shù)睦碛蓜袼洗髮W(xué)，但是我也清楚在我說出5個理由之前，他就已經(jīng)不耐煩了。我應(yīng)該抓緊時間擬定一個策略。因此，我確定了我的目標(biāo)結(jié)果：談話結(jié)束時，泰勒將會重新考慮關(guān)于是否上大學(xué)的決定。他需要知道些什么？（1）無論他是怎么想的，我都得對他的成功負(fù)責(zé)；（2）他心目中的英雄，像吉米·亨德里克斯、埃里克·克萊普頓、卡洛斯·桑塔那，這些人能夠獲得巨大成功并不是因為他們能演奏其他人的音樂，而是因為他們可以自己譜寫曲子；（3）在大學(xué)，他能學(xué)會如何譜寫自己的曲子。泰勒需要感受到什么？（1）擔(dān)心如果自己不上大學(xué)，就可能與機(jī)會擦肩而過；（2）對新的可能性感到興奮。然后，我找到了關(guān)聯(lián)性。為什么泰勒會在乎我說的內(nèi)容？因為他想成為一名成功的音樂人，他想掙錢，他想過一種積極的社交生活。我明確了自己的觀點：如果你想成為一名成功的音樂人，你就要學(xué)會譜寫自己的樂曲。

我的甜點是什么呢？“順便說一下，在任何中等規(guī)模的大學(xué)里，每年都有一到兩萬的女孩子離開家，而她們都還沒有男朋友?！?/p>

談話進(jìn)行得很順利，故事的結(jié)局如何呢？現(xiàn)在泰勒已經(jīng)是一所醫(yī)科大學(xué)大學(xué)四年級學(xué)生，平均成績達(dá)到了4.0。

注釋：

①帕特里夏·弗里普：《網(wǎng)上討論會的十五個提示：如何增強(qiáng)你的網(wǎng)上演講影響力》，2009年9月8日，主管人員演講教練弗里普的博客，網(wǎng)址： http://fripp.blogs.com/presentations/2009/01/index.html.

②羅杰·艾爾斯和喬恩·克羅沙：《7秒展現(xiàn)你自己》，雙日（Doubleday）出版集團(tuán)出版，紐約，1995年。