管理人員的背景及顧問關(guān)系

管理人員的背景、履歷和個人成敗經(jīng)歷可以說是另一項關(guān)鍵指標(biāo)，能反映競爭企業(yè)的未來目標(biāo)、假設(shè)和行動。

1·高層管理人員的職能背景是衡量企業(yè)定位和觀念及對應(yīng)目標(biāo)的關(guān)鍵指標(biāo)。若領(lǐng)導(dǎo)人員具有財務(wù)背景，按照他們的判斷，肯定要比那些在營銷或者生產(chǎn)領(lǐng)域有經(jīng)驗的人員對戰(zhàn)略方向有更清楚的認(rèn)識。埃德溫·蘭德采用激進的創(chuàng)新措施來解決寶麗萊的戰(zhàn)略問題；麥吉任職海灣石油公司期間，在能源相關(guān)領(lǐng)域中大力提倡節(jié)儉的風(fēng)氣。這些都是很好的例子。

2·理解高層管理人員的假設(shè)、目標(biāo)和未來的動向，可以看看在他們的個人職業(yè)生涯中，實施的哪些戰(zhàn)略可行，哪些戰(zhàn)略不可行。例如，如果首席執(zhí)行官過去曾用降價措施成功解決問題，那么以后碰到類似的情況，他便可以手到擒來采用以前的方案。

3·理解高層管理人員的背景時，還有一點很重要，那就是看看這些管理人員曾經(jīng)涉及哪些其他業(yè)務(wù)，他們對待那些業(yè)務(wù)遵守怎樣的游戲規(guī)則，采用了怎樣的戰(zhàn)略方法。例如，馬克·羅伊杰特曼于20世紀(jì)60年代中期在凱斯集團任職的時候采用的推銷戰(zhàn)術(shù)，在工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域非常成功，他主要是大力銷售農(nóng)業(yè)設(shè)備用具。雷諾茲公司近期從包裝食品和化妝品公司引入管理人員，并成功推廣這些管理人員習(xí)慣的產(chǎn)品管理方式和其他典型的運營方法。家庭理財公司剛退休的頂級管理人員出身于零售業(yè)。此前，家庭理財公司未能加強自己在消費信用行業(yè)的優(yōu)勢，也不對異軍突起的零售信貸行業(yè)投資，而是特立獨行地把資源放在零售業(yè)的多元化經(jīng)營上面。該公司新一任總經(jīng)理是從消費金融業(yè)務(wù)部門提拔上來的，他很快就扭轉(zhuǎn)了這一局面。在律師事務(wù)所、咨詢公司以及其他類型的公司里，采用過去領(lǐng)導(dǎo)人慣用的理念似乎非常普遍。這些信息都能讓企業(yè)了解其對手，從過去的點點滴滴中了解競爭對手現(xiàn)在可能使用什么戰(zhàn)略來應(yīng)對挑戰(zhàn)、解決問題。

4·高層管理人員可能經(jīng)歷過一些大事，并受此影響，如經(jīng)濟大蕭條、能源短缺、貨幣通脹造成的損失等。這類事件有時候會對管理人員的世界觀產(chǎn)生重大影響，進而改變他們的戰(zhàn)略選擇。

5·從高層管理人員的言談舉止中也能看出他們的看法。管理人員的技術(shù)背景如何？也許他們曾經(jīng)申請過專利，其他企業(yè)與他們的接觸（比如通過他們所在的董事會的接觸）、高層管理人員在公司以外的地方的作為及其他我們能想到的情況，都能從側(cè)面反映這些管理人員的管理目標(biāo)和工作思路。

6·競爭對手的管理咨詢公司、廣告代理、投資銀行和其他顧問，為企業(yè)理解對手提供了很多線索。企業(yè)中的這些顧問人員做了什么項目？這些顧問在業(yè)界立足的理念和方法是什么？分析對手企業(yè)顧問的身份及其具體背景能幫助我們了解競爭對手未來的戰(zhàn)略動向。

當(dāng)前戰(zhàn)略

競爭對手分析的第三大要素是明確每個競爭對手的當(dāng)前戰(zhàn)略。要明確競爭對手的戰(zhàn)略，最有效的方法是明確企業(yè)各職能領(lǐng)域的核心運營政策以及職能部門之間的聯(lián)系。這類戰(zhàn)略可能是明確說明，也有可能是企業(yè)內(nèi)部的意會，但這樣的戰(zhàn)略每個企業(yè)都有。明確戰(zhàn)略的原則在本書前言部分已經(jīng)做了介紹。