正如美國(guó)杰出的企業(yè)家、作家和演說(shuō)家?jiàn)W格·曼狄諾所說(shuō)的：“我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我鼓勵(lì)朋友，朋友于是成為手足。我要常想理由贊美別人，絕不搬弄是非，道人長(zhǎng)短。想要批評(píng)人時(shí)，咬住舌頭；想要贊美人時(shí)，高聲表達(dá)?！辟澝缹?duì)方是友善對(duì)話(huà)的基礎(chǔ)，也是誘導(dǎo)對(duì)方樂(lè)觀本能的第一步。

而在具體談判過(guò)程中，我們不妨在滿(mǎn)足對(duì)手“樂(lè)觀”本能的基礎(chǔ)上，通過(guò)暗示式的提問(wèn)把自己的想法和需要的答案暗示給對(duì)方，讓對(duì)方按照自己的思路給予配合。

行為心理學(xué)專(zhuān)家指出，談判中要明白“先聲奪人”——第一個(gè)發(fā)言提問(wèn)者往往勝算更大，畢竟很多人在你提出問(wèn)題時(shí)腦海里并沒(méi)有答案。

曾經(jīng)有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓180個(gè)人看一部5分鐘的MV?？赐闙V后，專(zhuān)家分成三組進(jìn)行測(cè)試：

第一組：專(zhuān)家問(wèn)：“畫(huà)面上出現(xiàn)了一個(gè)穿紅裙子的女孩子，對(duì)嗎？”60個(gè)人里有37個(gè)人認(rèn)為是的，另外23個(gè)人認(rèn)為不是。接著，專(zhuān)家又問(wèn)：“畫(huà)面上的氣球一共出現(xiàn)了4次，對(duì)嗎？”31個(gè)人認(rèn)為是，29個(gè)人認(rèn)為不是。專(zhuān)家問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題：“畫(huà)面最后是一個(gè)孩子的笑臉，對(duì)嗎？”其中41個(gè)人認(rèn)為是，19個(gè)人認(rèn)為不是。

第二組：專(zhuān)家問(wèn)：“畫(huà)面上出現(xiàn)了一個(gè)穿裙子的女孩子，她的衣服是紅色還是藍(lán)色？”60個(gè)人里有45個(gè)人認(rèn)為是藍(lán)色，5個(gè)人認(rèn)為是紅色。專(zhuān)家接著問(wèn)：“畫(huà)面上的氣球一共出現(xiàn)了4次還是3次？”26個(gè)人認(rèn)為是4次，34個(gè)人認(rèn)為是3次。最后一個(gè)問(wèn)題：“畫(huà)面最后出現(xiàn)的是孩子的笑臉，還是男人的鼻子？”結(jié)果57個(gè)人認(rèn)為是男人的鼻子，3個(gè)人認(rèn)為是孩子的笑臉。

第三組：專(zhuān)家問(wèn)：“你一定是個(gè)擅長(zhǎng)觀察的人，所以畫(huà)面上的女孩子穿的是紅色裙子。”其中45個(gè)人認(rèn)為是。專(zhuān)家接著問(wèn)：“讓人欣慰，在你們其中一部分人的確是很仔細(xì)地看了MV，那么，畫(huà)面上的氣球一共出現(xiàn)了4次，對(duì)嗎？”接下來(lái)，有41個(gè)人認(rèn)為是。最后一個(gè)問(wèn)題，專(zhuān)家說(shuō)：“很好，你們中已經(jīng)有人兩題答對(duì)了，那么最后一個(gè)問(wèn)題是，畫(huà)面是以孩子的笑容結(jié)尾的？”結(jié)果42個(gè)人認(rèn)為是。

真正的答案是：藍(lán)色、3次、男人的鼻子。

（表格）

在列表中，可以發(fā)現(xiàn)，第一組調(diào)研對(duì)象錯(cuò)誤率都在50%以上，絕大半數(shù)人在面對(duì)問(wèn)題時(shí)沒(méi)有答案，一般的人很容易受提問(wèn)的內(nèi)容影響。這里就有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，在敘述同一樣事情時(shí)，說(shuō)話(huà)者描述方式不同會(huì)影響聽(tīng)眾的認(rèn)知。例如，如果我說(shuō)，我認(rèn)為世界上95%的人是非常值得我們信任的。你會(huì)認(rèn)為我其實(shí)是信任你的，因?yàn)槟惆炎约和?5%的人中歸類(lèi)。而如果我說(shuō)，我始終認(rèn)為世界上有5%是根本不值得信任的。你則會(huì)覺(jué)得我根本不信任你?？梢?jiàn)內(nèi)容導(dǎo)向很容易誘惑人。