調(diào)整管理者的時(shí)間安排

要了解客戶(hù)的需求和偏好，我們就不能只坐在辦公室里。

我們所需要的重要信息都可以在市場(chǎng)中找到：在客戶(hù)的辦公室、工廠(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)里，或者在客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中。這就要求對(duì)高層管理人員的時(shí)間安排進(jìn)行調(diào)整。

在舊的經(jīng)濟(jì)秩序中，成功所需要的絕大多數(shù)信息都來(lái)自于企業(yè)和行業(yè)內(nèi)部。今天，我們所需要的信息來(lái)自于企業(yè)之外（客戶(hù)群和競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的邊界地帶）及行業(yè)之外（其他人開(kāi)發(fā)的良好的企業(yè)設(shè)計(jì)能夠有助于解決企業(yè)所面臨的戰(zhàn)略問(wèn)題）。

不幸的是，最近的一份調(diào)查表明，高層管理人員仍將70%的時(shí)間花在了“企業(yè)或行業(yè)內(nèi)”，剩下的30%花在了“企業(yè)或行業(yè)外”，而且零星分配給供應(yīng)商、證券分析師、記者、慈善機(jī)構(gòu)、其他公司董事會(huì)以及客戶(hù)等。在舊的經(jīng)濟(jì)秩序中，這樣的時(shí)間分配還算合理，但在價(jià)值發(fā)生轉(zhuǎn)移的新環(huán)境中便不適合了。

隨著價(jià)值快速地從舊的經(jīng)營(yíng)模式流向更加注重客戶(hù)的企業(yè)設(shè)計(jì)中，你必須調(diào)整內(nèi)部和外部時(shí)間的比例。你要將大部分時(shí)間花在外部，即客戶(hù)身上。另外，不能將時(shí)間花在喜歡你們企業(yè)的客戶(hù)那里，而要尋找那些最苛刻、最挑剔和對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展最有見(jiàn)解的客戶(hù)，并多與他們交流。

最后，在與客戶(hù)交談時(shí)不要籠統(tǒng)地問(wèn)自己：“我需要了解些什么？”而是要提出正確的問(wèn)題，比如：“我最怕發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題？”回答好后一個(gè)問(wèn)題將會(huì)為你提供最好的線(xiàn)索，讓你明白如何改變自己的企業(yè)設(shè)計(jì)，從而贏(yíng)得未來(lái)的客戶(hù)，獲取未來(lái)的利潤(rùn)。

與客戶(hù)的對(duì)話(huà)要真誠(chéng)和耐心，掌握這一對(duì)話(huà)技巧便會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)增長(zhǎng)的新機(jī)會(huì)。同時(shí)，這也會(huì)極大挫傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，一家大型原材料供應(yīng)商（通用電氣公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的一位高管曾經(jīng)對(duì)比他的公司和通用電氣，分析如下。

我公司高層管理人員的時(shí)間安排是：