銷售場(chǎng)景2

顧客是自己喝還是送禮

場(chǎng)景分析

“自己喝還是送禮”，是指導(dǎo)購(gòu)要真實(shí)準(zhǔn)確地了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。導(dǎo)購(gòu)不是為了賣茶葉而賣茶葉，而是要站在顧客的角度幫助顧客把想要茶葉的需求引導(dǎo)出來(lái)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是幫助顧客買茶葉。

“先生，這款茶葉比較適合送禮”，沒(méi)有了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，僅憑價(jià)位推薦。

金牌導(dǎo)購(gòu)秘籍

引導(dǎo)顧客消費(fèi)不應(yīng)主觀臆斷顧客的想法。

導(dǎo)購(gòu)策略

一、探詢顧客需求。茶葉作為日常生活品，消費(fèi)者除了自己消費(fèi)外，還有可能是送禮或者幫別人購(gòu)買。所以導(dǎo)購(gòu)在推薦產(chǎn)品前，最好先了解顧客購(gòu)買茶葉的真正目的，因?yàn)橘?gòu)買的動(dòng)機(jī)不一樣，顧客的購(gòu)買心理會(huì)有明顯的區(qū)別。

二、分析顧客需求。了解顧客需求后，對(duì)顧客需求進(jìn)行分析。一般情況下，要是家庭消費(fèi)或者辦公室消費(fèi)的價(jià)格就會(huì)偏低，大都每斤在100~300元，如果是送禮，價(jià)位就需要在每斤500元以上，如果是幫領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)買的茶葉，價(jià)格肯定也是比較高的。

三、換位思考，針對(duì)性引導(dǎo)。了解顧客需求后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該從顧客的角度出發(fā)，從顧客的角度考慮，以正確引導(dǎo)和滿足顧客需求。