自序 金牌導(dǎo)購——茶葉銷售第一生產(chǎn)力

導(dǎo)購員是目前國內(nèi)茶行業(yè)“加盟連鎖”營(yíng)銷模式下茶葉從生產(chǎn)者（經(jīng)營(yíng)者）轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，扮演的是與消費(fèi)者接觸最親密的角色。

茶葉導(dǎo)購員和其他行業(yè)導(dǎo)購員一樣，從事的是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作。不過，茶葉導(dǎo)購員是幸運(yùn)的。作為銷售的最后環(huán)節(jié)，對(duì)于導(dǎo)購員來說，最關(guān)鍵的是消費(fèi)者能否給你足夠的時(shí)間引導(dǎo)購買。在茶葉的銷售終端，幽靜的環(huán)境，紫氣氤氳中，一杯茗茶，消費(fèi)者耐心看的是你演繹的茶藝，聽你娓娓道來的是中國幾千年的茶文化，看與聽中，接受引導(dǎo)并產(chǎn)生消費(fèi)。

茶葉導(dǎo)購員不僅是幸運(yùn)的，而且是自豪的。因?yàn)閺氖碌氖蔷哂袛?shù)千年歷史的中國茶文化的推廣。據(jù)資料記載，茶文化的形成和發(fā)展歷史非常悠久，一部小說《封神榜》演繹了上古時(shí)期的殷紂滅亡、周朝崛起，而茶葉當(dāng)時(shí)已經(jīng)成為貢品，成為皇室貴族的消費(fèi)品。陸羽、白居易、蘇東坡等文人騷客則以膾炙人口、優(yōu)美詩句演繹著另一番茶文化。

但遺憾的是，走過了20年的中國茶葉加盟連鎖模式（1993年，天福茶葉開啟中國大陸茶葉加盟連鎖模式；2006年，福建鐵觀音茶葉步入茶葉加盟連鎖模式的快速發(fā)展期），消費(fèi)者經(jīng)過市場(chǎng)的教育一步步在成長(zhǎng)，但是我們的茶葉導(dǎo)購員卻依然用著五六年前，甚至十年前的銷售技巧和銷售話術(shù)，而且還一直以為自己是對(duì)的。設(shè)想，當(dāng)一個(gè)五六歲的小孩和一位二十歲的成年人溝通而且要賣出產(chǎn)品的時(shí)候，困難有多大，成功的概率有多低。

在茶葉門店或者其他銷售終端導(dǎo)購與消費(fèi)者溝通中，如果引導(dǎo)得當(dāng)?shù)脑?，一個(gè)陌生消費(fèi)者就可能成為永久顧客；相反，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者在門店消費(fèi)或者消費(fèi)品牌過程中有不愉快的經(jīng)歷時(shí)，那門店或者品牌失去的將不僅僅是一位顧客，而且還有顧客身邊所有的朋友，因?yàn)橄M(fèi)者最容易把不愉快的經(jīng)歷和朋友訴說。據(jù)研究，消費(fèi)者不愉快的消費(fèi)經(jīng)歷平均會(huì)向11位朋友訴說，而聽到這個(gè)經(jīng)歷的朋友會(huì)再向6位朋友訴說，因此，一次不當(dāng)?shù)姆?wù)失去的是77位消費(fèi)者。

消費(fèi)者和朋友一起進(jìn)店來購買茶葉，往往會(huì)發(fā)生的場(chǎng)景就是消費(fèi)者和朋友的意見不一致，這時(shí)導(dǎo)購經(jīng)常的做法就是討好顧客而得罪了顧客的朋友，并且還自以為是，沾沾自喜，殊不知，這時(shí)候?qū)з徱呀?jīng)在趕顧客和朋友離開門店了。因?yàn)楫?dāng)顧客和朋友意見不一致的時(shí)候，如果導(dǎo)購得罪了顧客的朋友，那么顧客不會(huì)因?yàn)橘I一斤在朋友看來不應(yīng)該買的茶葉而得罪朋友，也不可能因?yàn)閷?dǎo)購去得罪朋友。這就是消費(fèi)者購買商品時(shí)存在的五大風(fēng)險(xiǎn)之一——朋友不認(rèn)可。而金牌導(dǎo)購面對(duì)這樣的場(chǎng)景會(huì)非常藝術(shù)地讓顧客的朋友成為自己的朋友，幫自己說話，一起來說服顧客購買。