在客戶正式做簡報的時候，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)更要懂得問好的問題，而好的問題是怎么來的？正式經(jīng)過前面所提到的研究市場、分析競爭、了解消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備而來的。當(dāng)腦海中有一些好問題之后，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)高手經(jīng)常會采用以下的步驟和節(jié)奏來進(jìn)行與客戶之間的互動。

首先，以開放式的問題來展開對話。接著，用積極主動的傾聽來追問再追問、探索再探索。最后，形成幾個假設(shè)來進(jìn)行總結(jié)，將客戶的需求化為代理商工作的任務(wù)。有紀(jì)律地問“問題”，是所有業(yè)務(wù)人員必備的專業(yè)技能，用來了解客戶的真正需求。

此外，要再進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)、問好問題的關(guān)鍵就是強(qiáng)化策略思考的能力，而要提升策略思考的能力，必須借由策略簡報的寫作，不斷練習(xí)而成。當(dāng)停止寫作的那一刻，便是暫停策略思考能力成長的時刻。因為只論劍而不練劍的人無法繼續(xù)參透劍術(shù)的奧妙之處。因此，我對過分依賴企劃員的業(yè)務(wù)，常有種淡淡的隱憂，擔(dān)心在角色分工上，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)因為失去策略的能力，逐漸無法通過巧妙提問提煉出最有意義的課題帶回組織，有效率地啟動工作，并產(chǎn)生有效果的作品。

業(yè)務(wù)員一定要做到：將客戶真正的需求帶回來，同時，把客戶真正的需要賣給他。

從代理商內(nèi)部角度換句話說就是：好的業(yè)務(wù)不會把不好的東西帶回公司，也不會將不好的東西帶給客戶。許多充滿熱情的業(yè)務(wù)往往會迷失，以為替客戶爭取公司愈多的資源就是偉大的客服精神，于是將許多寶貴的資源浪費(fèi)在沒有實(shí)質(zhì)意義、客戶也不真正需要的服務(wù)上，造成內(nèi)部資源的短缺，工作伙伴因常做無用工而日久生厭，啟動經(jīng)營不善的惡性循環(huán)，同時也大大降低了服務(wù)客戶的能力。

此外，在這句話后半段，所謂的“客戶的需要”和前半段的需要，性質(zhì)是不一樣的，因為“客戶的需要”是屬于傳播所提供的解決方案及打動觀眾或讀者的作品。在這方面，我們應(yīng)該比客戶更有經(jīng)驗與能力來判斷。到底什么才是幫助客戶解決問題并促成銷售的作品？身為業(yè)務(wù)人員，除了應(yīng)具有專業(yè)的鑒賞能力之外，還必須具有讓客戶欣然接受的銷售能力，也就是能將好東西賣給客戶。一個不會銷售的業(yè)務(wù)人員，怎么能算是業(yè)務(wù)人員呢？

這種銷售作品的能力，源自于業(yè)務(wù)人員強(qiáng)大的溝通技能與傾聽和對話的良好態(tài)度，此外，特別要加上客戶對業(yè)務(wù)人員的信任與信賴。這正是銷售風(fēng)險性高、投資報酬高的作品最強(qiáng)而有力的力量。借業(yè)務(wù)人員所提供的安全感，讓客戶相信一切的風(fēng)險將被妥善地管理。