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《勇敢抉擇》第5章 勇闖脫衣舞俱樂部(4)

勇敢抉擇 作者:(美)卡莉·菲奧莉娜


我們與客戶見面的地點(diǎn)經(jīng)常是在酒吧,一方面是因為戴維喜歡飲酒,另一方面是因為客戶喜歡在一種輕松的環(huán)境中和我們打交道,以便更好地互相了解。對于客戶而言,真正了解談話的對象和談話內(nèi)容一樣重要。信任對于生意成敗至關(guān)重要。多年以后,我還得知酒文化在一些國家的商務(wù)活動中非常重要,尤其是在亞洲的一些國家。我的酒量不是特別好,不過我喜歡喝金湯尼雞尾酒,就像戴維一樣。隨著夜色漸深,我的同事們也會喝得越來越盡興,這時我就會偷偷溜到吧臺,告訴調(diào)酒師:“從現(xiàn)在開始,每次我點(diǎn)金湯尼雞尾酒的時候,杯子里只放湯尼水,別加杜松子酒了。你可別告訴別人!”我估計當(dāng)時沒有人能察覺到我的“詭計”。我尊重客戶,因此讓他們來挑選見面的地方,我所做的不過是為了保護(hù)我自己而已。

我走遍了全美各地,遍訪了印第安人事務(wù)管理局、美國地質(zhì)勘探局和美國水資源保護(hù)協(xié)會的客戶。參觀他們設(shè)在華盛頓的總部時,我總能學(xué)到東西;拜訪在現(xiàn)場工作的員工時,我學(xué)到的東西就更多了。我發(fā)現(xiàn),在每個工作崗位上,甚至在首席執(zhí)行官的位置上,如果你想洞察真實(shí)的情形,就應(yīng)該多出去走一走。不管你的公司總部在哪里,你走得越遠(yuǎn),了解到的情況就會越多。

有一次去丹佛出差,我和美國地質(zhì)勘探局礦井辦公室的一位地區(qū)經(jīng)理進(jìn)行了交談。他對當(dāng)前使用的電信交換機(jī)系統(tǒng)感到很失望,可是蒙特AT&T的地方銷售團(tuán)隊里卻沒有人愿意耐心聽他的問題。他說他們已經(jīng)嘗試用現(xiàn)有的技術(shù)條件來解決這個問題,但無濟(jì)于事。美國地質(zhì)勘探局需要找到一種方法,處理大量的打入電話,并且從這些電話中查到有用信息。更重要的是,在緊急情況下,他們需要在短時間內(nèi)打很多電話,從分布在各地的人員中抽調(diào)人手。在今天做到這一點(diǎn)很容易,但當(dāng)時是1982年,還沒有這種技術(shù)。當(dāng)我和公司的地方銷售團(tuán)隊交談時,他們抱怨說解決這個問題需要投入太多的時間和精力,他們還有其他更容易賺錢的項目。

這位地區(qū)經(jīng)理明顯是個潛在的客戶,需要有人花時間和他交談,弄清楚他的問題所在,并設(shè)計出相應(yīng)的解決方案來滿足他的需求。我沒有和他爭辯,只是認(rèn)真地傾聽,還問了很多問題。經(jīng)過幾次長時間的會談后,我告訴他,盡管我還不清楚應(yīng)該提供什么解決方案,但是我已經(jīng)明白他的問題和要求了,我保證自己會努力協(xié)助解決。

就在這個時候,我輪調(diào)到其他部門去工作??僧?dāng)時我正在全力為客戶解決問題,還沒有完成手中的活兒,所以我決定繼續(xù)留在這個崗位上。很多同事都說我這樣做不妥,但我卻認(rèn)為,完成手里的工作比匆忙接手另一項工作更重要。

一連幾個月,為了美國地質(zhì)勘探局的事,我都在忙于和蒙特AT&T的人溝通。盡管我當(dāng)時還不知道解決方案到底是什么,但我知道這里蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。蒙特AT&T的很多人沒談幾句就把我打發(fā)走了,他們說我不明白這其中涉及的技術(shù)難題,認(rèn)為我沒有明白客戶的處境。我知道我是個新人,我是個年輕人,我是個女人,所以“顯而易見”我不知道自己在說些什么。


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