銷售學(xué)校，和其他學(xué)校一樣，在設(shè)置課程時(shí)不免有理想化的一面。在銷售學(xué)校上課并不容易，但只要你的主意不錯(cuò)，“顧客”就愿意和你交談，你也有可能和“公司政策制定者”直接對(duì)話，你的團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)樂(lè)于幫助你?？墒?，當(dāng)我真正來(lái)到辦公桌前開(kāi)始工作時(shí)，殘酷的現(xiàn)實(shí)給了我當(dāng)頭一棒。

我加入了AT&T的政府通信部，這是為聯(lián)邦政府服務(wù)的部門(mén)。工作第一天，我并不了解這個(gè)部門(mén)的職能，但我是管理能力培訓(xùn)班里第一個(gè)加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)的新人。大家都叫我“管理生”，這個(gè)叫法可不是什么好聽(tīng)的字眼兒，通常這是他們用來(lái)稱呼像我這樣剛參加完管理能力培訓(xùn)班的新人的專有名詞。大家很關(guān)注我們這些新人，而且一些人沒(méi)過(guò)多久就因?yàn)榇税谅?、接受新任?wù)時(shí)態(tài)度不耐煩而“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”了。我加入的那個(gè)銷售區(qū)域小組業(yè)績(jī)很優(yōu)秀，他們都覺(jué)得不需要我這樣的人提供什么幫助。

第一天上班時(shí)我滿懷期待。我終于踏上征程了！我要開(kāi)始真正投身工作了！我以為我會(huì)受到熱情的歡迎，結(jié)果現(xiàn)實(shí)給我潑了一盆冷水，我的上司只是和我道了一聲早安，就把我?guī)У搅宋业霓k公桌前。天啊，桌上堆著足有半米多高的一堆書(shū)和文件。上司說(shuō)：“我已經(jīng)把你負(fù)責(zé)的客戶名單給你寫(xiě)下來(lái)了，你可以讀讀這些材料，歡迎加入我們?！痹谝豁?yè)文件上，我發(fā)現(xiàn)了“USGS”、“BIA”和“WPRS”幾個(gè)詞，我問(wèn)上司是什么意思。他指了指那堆閱讀材料說(shuō)：“答案在那里面，自己找吧?！?/p>

我不明白上司是在考驗(yàn)我呢，還是他實(shí)在沒(méi)有別的事可以讓我做。不管怎樣，我開(kāi)始埋頭苦讀，5天后我還在讀。于是我知道了“BIA”指的是美國(guó)印第安人事務(wù)管理局，“USGS”是指美國(guó)地質(zhì)勘探局，而“WPRS”是指美國(guó)水資源保護(hù)協(xié)會(huì)。我還知道在AT&T內(nèi)部，負(fù)責(zé)這幾個(gè)政府部門(mén)的團(tuán)隊(duì)是由哪幾個(gè)人組成的，知道了這些團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)，也知道了這幾個(gè)政府部門(mén)的宗旨。接著，就像每次進(jìn)入一個(gè)新環(huán)境一樣，我開(kāi)始和新同事聊天。我問(wèn)了很多關(guān)于客戶的問(wèn)題，詢問(wèn)了我們的銷售目標(biāo)。我還向每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員詢問(wèn)了下列問(wèn)題：他們?cè)诠竟ぷ髁硕嗑?，喜歡公司的哪些方面，不喜歡公司的什么。

我的上司人不錯(cuò)，不過(guò)他當(dāng)時(shí)正和一位女同事搞婚外情，所以沒(méi)時(shí)間搭理我。辦公室里員工之間都由小隔板隔開(kāi)，隔板并不高，我的桌子剛好在上司的對(duì)面。我慢慢習(xí)慣了他和情人說(shuō)話時(shí)的柔聲細(xì)語(yǔ)，也學(xué)會(huì)了和他開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接對(duì)話的方式。我上司的上司，也就是整個(gè)銷售部的負(fù)責(zé)人，似乎覺(jué)得自己是個(gè)大人物，總是在公司外面忙得不可開(kāi)交。

瑪麗·伯恩斯在客戶服務(wù)部工作多年了，她很高興又來(lái)了我這么一位女職員，她經(jīng)常向我提出建議或發(fā)表看法。史蒂夫·弗蘭茨也在客戶服務(wù)部工作，只要?jiǎng)e人愿意跟他合作，他就會(huì)積極配合。比爾·艾倫是這個(gè)團(tuán)隊(duì)中供職時(shí)間最長(zhǎng)的員工，他為人內(nèi)斂但足智多謀。每次在出手幫我之前，他總會(huì)先在一旁靜靜地觀察我是否能夠獨(dú)自駕馭局面。