剛剛進(jìn)入AT&T的時(shí)候，我像是重新跨進(jìn)了大學(xué)校門。我被派去參加一個(gè)長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多月的銷售與產(chǎn)品培訓(xùn)，同其他新進(jìn)員工一起坐在教室里上課。一下子結(jié)識(shí)那么多新同事讓我非常開心，我并沒(méi)有感到什么壓力。但幾周之后，我們不能再安享“紙上談兵”的悠閑生活了，開始進(jìn)入實(shí)際操作的階段。我們學(xué)過(guò)一個(gè)所謂的“七步銷售流程”，現(xiàn)在就是應(yīng)用它的時(shí)候了。很快我們被要求進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性角色扮演式的銷售模擬。培訓(xùn)課的講師充當(dāng)客戶的角色，而我們?yōu)榱税旬a(chǎn)品“賣”給他們，需要設(shè)計(jì)一個(gè)又一個(gè)繁雜的企劃案。這個(gè)“七步銷售流程”說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，我從前既沒(méi)有這種角色扮演式的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，也沒(méi)有賣過(guò)東西。我發(fā)現(xiàn)原來(lái)賣東西并不像書本上所講的那么容易，比我想象的要難得多。

最開始進(jìn)行角色扮演的時(shí)候我險(xiǎn)些沒(méi)能過(guò)關(guān)。我要游說(shuō)潛在客戶的“門衛(wèi)”（他的秘書），這個(gè)角色是由一位講師扮演的，我必須說(shuō)服他給我“放行”，讓我去跟他的老板直接對(duì)話。我被安排在一間沒(méi)有窗戶的會(huì)議室，里面有一部電話。這個(gè)練習(xí)其實(shí)并不困難，但我由于過(guò)于緊張近乎癱瘓。我記得當(dāng)時(shí)我坐在那個(gè)房間里盯著電話機(jī)，試圖鼓足全身的勇氣去撥通那個(gè)“門衛(wèi)”的號(hào)碼。我斷定一旦電話接通，我肯定會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次、出盡洋相。好幾次我都對(duì)講師說(shuō)我還沒(méi)有準(zhǔn)備好，希望能夠推遲這個(gè)測(cè)試。我害怕失敗，也懼怕嘗試。

最終我無(wú)路可退了，因?yàn)檎n程規(guī)則里明確規(guī)定：如果不能通過(guò)第一個(gè)測(cè)試，將不能繼續(xù)參加培訓(xùn)。我只好硬著頭皮上陣，果然在第一個(gè)銷售電話中我的表現(xiàn)糟透了，也許是出于同情吧，那位老師扮演的“門衛(wèi)”居然給我放行了。我如釋重負(fù)，不僅是因?yàn)檫@個(gè)模擬練習(xí)本身相當(dāng)重要，更是因?yàn)槲页搅俗约旱目謶中睦?，向前邁進(jìn)了一步。在那之后的角色扮演練習(xí)中，我充滿了自信，表現(xiàn)得充滿活力。

這些年，我在許多人身上都可以看到自己當(dāng)年的這番經(jīng)歷，在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)感到恐懼并不是我一個(gè)人的“專利”。跟我在角色扮演的練習(xí)中所遇到的情況類似，當(dāng)遇到新事物的挑戰(zhàn)或是涉足某個(gè)不大熟悉的領(lǐng)域時(shí)，人們往往會(huì)畏首畏尾，盡管有時(shí)候那些挑戰(zhàn)并不復(fù)雜，也不會(huì)產(chǎn)生多么嚴(yán)重的后果。從多年來(lái)在會(huì)議室里度過(guò)的歲月中，我體會(huì)到一點(diǎn)，那就是每克服一次恐懼，你就會(huì)變得更加堅(jiān)強(qiáng)。也許有人會(huì)說(shuō)，管理者的工作就是利用員工的恐懼去刺激他們努力工作；但我不這么想，我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)者的使命就是真心誠(chéng)意地去幫助他人克服恐懼、超越自我。