杰克和朋友們從紐約開(kāi)車(chē)去邁阿密，一路上他們看到加油站的廣告五花八門(mén)。杰克發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，每經(jīng)過(guò)一個(gè)加油站，油價(jià)就會(huì)降低1美分。汽車(chē)油表上的數(shù)字不斷變小，朋友們勸杰克加點(diǎn)油。但杰克總是期待下一站更便宜：“再等等，下一站肯定更便宜?！笨爝M(jìn)入邁阿密境內(nèi)的時(shí)候，汽車(chē)的油箱只夠跑50公里了，朋友們都很擔(dān)心。

這時(shí)，杰克看到前面的加油站廣告寫(xiě)著：朋友，對(duì)不起，過(guò)了本站，你再也找不到每升5美元的汽油了。朋友們以為杰克還要繼續(xù)往前開(kāi)，誰(shuí)知杰克突然將車(chē)子駛進(jìn)加油站：“嗨，伙計(jì)，給我加滿(mǎn)。”加完油，杰克高興地問(wèn)加油站的服務(wù)員：“伙計(jì)，下一站油價(jià)一定很貴吧？”加油站的服務(wù)人員說(shuō)：“過(guò)了我們這一站，下一站每升就4.5美元了?！? 

經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示

我有一個(gè)朋友是做減肥產(chǎn)品的，就是那種海藻泥做成的香皂、浴液之類(lèi)，他自己說(shuō)只要每次洗澡的時(shí)候，抹在身上三分鐘就有減肥的效果。我總是懷疑他在吹牛，后來(lái)，電視上不斷播出宣傳他們公司產(chǎn)品的廣告。有一天吃飯的時(shí)候，我跟他抱怨：“你們的廣告真是要人命，各大電視臺(tái)都是你們的廣告，簡(jiǎn)直就是廣告轟炸，這樣的效果好嗎？”朋友很神秘地說(shuō)：“誰(shuí)用誰(shuí)知道?！碑?dāng)時(shí)我就回了一句話(huà)：“騙子高級(jí)黑啊！”

我們?cè)趯?duì)廣告信任度下降的同時(shí)，總是無(wú)法當(dāng)一個(gè)高級(jí)的圣人。這就是商家總是不斷拋出小恩小惠誘惑人的廣告的原因，我們?cè)诓粩嗟馗嬲]自己，那都是商家的小伎倆，可是我們總是不斷地上當(dāng)。當(dāng)有一天，商家廣告沒(méi)有了誘惑，顧客立即就會(huì)在心理警覺(jué)，商家往往會(huì)抓住客戶(hù)的情緒引導(dǎo)客戶(hù)推理，客戶(hù)會(huì)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行一個(gè)判斷，當(dāng)他們看慣了促銷(xiāo)誘惑，突然遭到情感上的挫折，顧客就容易馬上下決斷。

杰克遇到的問(wèn)題是加油站的廣告突然沖擊了他的情緒，在情緒劇烈波動(dòng)的時(shí)候，他就會(huì)將之前的誘惑跟現(xiàn)在的沖擊進(jìn)行快速地判斷，之前一直在降價(jià)，如果后面再也沒(méi)有5元的油價(jià)，杰克自然而然地認(rèn)為后面的油價(jià)比5元更貴，那么自己錯(cuò)過(guò)了這一站，之前的交易機(jī)會(huì)都白白錯(cuò)過(guò)了。加油站正是抓住顧客推理的陷阱，進(jìn)而演變成為購(gòu)買(mǎi)行為，那么交易就在這個(gè)時(shí)候主動(dòng)形成了。