任正非多次強調(diào)：“管理者干什么？排兵、布陣、請客戶吃飯。”有些人對此不屑：“這不就是人海戰(zhàn)術嗎？”其實，要做到這一點還真不容易。外企就不具備這樣的文化。外企一般是招聘名牌大學生，提供優(yōu)厚的條件，最多在省會城市駐扎，很難像華為人一樣，背井離鄉(xiāng)，兩地分居，長年奮戰(zhàn)在異國他鄉(xiāng)。

為避免銷售人員重短期收益而忽視長期客戶關系維系，華為內(nèi)部不用“銷售提成”的刺激方式。華為規(guī)定，本地人不得任辦事處正職，辦事處只允許5%到10%是本地人，一般銷售人員定期在各辦事處間輪崗，華為就這樣與對手拉開了距離。

注釋：

決定客戶購買產(chǎn)品的五個要素：

1. 產(chǎn)品質(zhì)量高、性能穩(wěn)定可靠。

2. 產(chǎn)品功能強大，且價格 有競爭力。

3. 技術領先，滿足需求。

4. 及時有效和高質(zhì)量的售后服務。

5. 產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展，技術的可持續(xù)發(fā)展和公司的可持續(xù)發(fā)展。

華為滿足客戶需求的機制保障：

1. 在經(jīng)營管理團隊專門設立戰(zhàn)略與客戶常務委員會，通過務虛撥正公司的工作方向。