這兒的啟示很明顯：購(gòu)物筐應(yīng)散放在購(gòu)物者可能需要它的任何地方。事實(shí)上，即使簡(jiǎn)單地將美國(guó)所有的購(gòu)物筐從商店的前端挪到后端，購(gòu)物筐的作用也會(huì)立刻凸顯，因?yàn)樵S多購(gòu)物者都是在瀏覽幾種商品之后才會(huì)真正開始考慮購(gòu)買。購(gòu)物筐堆的高度不能低于1.5米，以保證所有的顧客能看見，同時(shí)不需要彎腰就能拿到，因?yàn)槿藗冊(cè)谫?gòu)物時(shí)都討厭彎腰，尤其是在拿著東西騰不出手的時(shí)候。關(guān)于擺放布局的一個(gè)簡(jiǎn)單有效的測(cè)試方法是：如果員工需要一整天都不停地碼放許多購(gòu)物筐，那么大概購(gòu)物筐就被放在了合適的地方。

用什么樣的購(gòu)物筐能讓顧客買得更多

這里需要重新考慮購(gòu)物筐本身的問題。這家書店使用的是帶把手的淺口硬塑料筐，與超市和便利店使用的購(gòu)物筐一樣。用這種購(gòu)物筐盛放瓶裝、罐裝或易壓碎的東西是再好不過的了，但在買書、辦公用品或服裝時(shí)就不太好了。當(dāng)購(gòu)物筐里的東西越來越重時(shí)，拎著把手會(huì)覺得不舒服，人們一般都希望能把購(gòu)物筐挎在胳膊或肩膀上，但此時(shí)卻沒法這樣做。結(jié)果就是你不會(huì)把購(gòu)物筐裝得太滿。通常，我們是怎樣拿書的呢？放在袋子里，特別是手提袋里。因此，在書店里，帆布或尼龍手提袋比前面提到的購(gòu)物筐要好得多，同時(shí)，這些手提袋還有附加價(jià)值，它們本身也是可以銷售的商品。店員可以把手提袋里的東西倒出來，算出總價(jià)格，并詢問顧客是否想買手提袋，然后再把東西裝好，這樣還能節(jié)省塑料袋。

我見過的利用購(gòu)物筐的最明智的方式是在曼哈頓第十七街的老海軍店。盡管老海軍店也經(jīng)歷了盛衰沉浮，但無論是誰(shuí)經(jīng)營(yíng)這家特殊的店都做得很好。我?guī)Я闶凵倘⒂^那家店，這是我們?cè)诼D最愉快、最積極的購(gòu)物體驗(yàn)之一。你一走進(jìn)去，就會(huì)有一個(gè)舉止得體、面帶微笑的員工接待你，并遞給你一個(gè)黑色的網(wǎng)格手提袋用來裝要買的東西。這個(gè)袋子不僅比塑料筐便宜，而且更加輕便美觀，容納的東西更多。事實(shí)上，在結(jié)賬時(shí)，當(dāng)收銀員問你需不需要這個(gè)袋子時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)購(gòu)買，這樣商店在最后一刻還能賣出一件商品。

我見過的使用購(gòu)物筐的最不明智的做法是一家南方百貨公司在圣誕節(jié)期間所采取的。那家商店門口整齊地放著一大堆網(wǎng)格手提袋，但是商店的某些銷售“人才”居然決定在它前面擺放更大的圣誕老人模型，這使得進(jìn)來的購(gòu)物者根本就看不到那些袋子（從里面出來的購(gòu)物者倒能看見）。我不知道他們賣了多少個(gè)圣誕老人，但圣誕老人的銷售額肯定不足以抵消這個(gè)不明智的行為所帶來的負(fù)面影響。

我們對(duì)餐具的生產(chǎn)和銷售商普法爾茨格拉夫進(jìn)行研究時(shí)，這個(gè)商店正給顧客提供購(gòu)物筐和購(gòu)物車。在收款臺(tái)，我們注意到許多購(gòu)物車?yán)锉P子、碗等東西裝得滿滿的。普法爾茨格拉夫公司驚訝于以前從未意識(shí)到購(gòu)物車能帶來的零售業(yè)績(jī)，他們馬上把購(gòu)物車換成比之前大40%左右的新車，很快，每個(gè)顧客的平均消費(fèi)額也跟著增加了。