那位經理對這個數字感到非常吃驚，不過他相信這個數據應該很有價值，希望能聽到更多的建議。而商店里的其他人似乎受到了刺激和羞辱，都覺得這個數字難以置信，并一致認為我們的計算有嚴重錯誤。所以他們自己也開展了類似的研究工作，站在一兩家商店的門口，計算購買了商品的人數。

他們的計算結果和我們的一樣，這個結果對他們來說非常有好處。這意味著一家好公司能夠通過改變一些非常具體的認識，而變得更好。假如你去詢問這家公司的經理，他會告訴你我們的研究改變了他們長期堅持的某些信念和認識。至少，他們已經在商店布局、商品陳列、商品和員工位置的安排方面進行了調整，毫無疑問，這樣他們的轉換率肯定會提高，賺的錢也會更多。

我們的研究發(fā)現對于那家公司的戰(zhàn)略規(guī)劃也是非常重要的。我們認為，商店不必擴張業(yè)務領域也完全可以實現顯著的成長。這是華爾街要求的，也是每個人都熱衷的。這可以提高商店的層次，而無須擴展業(yè)務領域，高成本的發(fā)展戰(zhàn)略到最后都會喪失繼續(xù)執(zhí)行的動力。2007年，同店銷售額是連鎖公司發(fā)展的關鍵指標。

在20世紀末購物學未產生之前，所有的零售商都一樣蒙昧無知。直到最近20年，出現了銷售數據或是對收銀紙帶記錄的分析數據。今天，幾乎所有主要的消費產品公司都有消費觀察團隊。對于在商店里會發(fā)生什么（顧客），及顧客購買了商品后會發(fā)生什么（消費者）這兩點，這些觀察團隊經常產生激烈的爭辯?？傊^察團隊的出現就是一個積極的轉變。

但是，對于那些坐在自己遠離賣場辦公室的營銷商而言，這其中總是出現脫節(jié)。在2008年，收集數據比找出這些數據所包含的意義要容易得多，而對于自己對此能做什么、該做什么更是一頭霧水。自從購物學產生后，很多公司開始談論他們銷售數據庫的重要性，我們用攝像頭跟蹤了100萬個顧客，但是，最后這些數據代表什么？對我而言，10年后出版了第一本書，對于一家公司而言，無論他們使用何種方法，購物學的發(fā)展都使他們可以看到自己對這些方法所記錄信息的使用，他們會自問，通過使用這些數據，公司是在賺錢還是在省錢？

讓我們回到最初，轉換率隨著商店的種類或產品的品種不同會有很大的變化。在超市的一些購物區(qū)，轉換率可能接近100%（比如乳制品和衛(wèi)生紙）；而在畫廊或高檔的珠寶店里，商品都很昂貴，100個顧客里有一個買東西就很不錯了，因此它的轉換率就不高。但無可爭議的是，無論賣什么，轉換率都是一個非常重要的績效評價指標。營銷、廣告、促銷活動以及合理的地理位置能把購物者吸引到商店里來，但是只有商品、雇員和商店本身的工作才能將他們變?yōu)檎嬲馁徺I者。轉換率衡量的是你在自己可控制的環(huán)境中做了些什么，它表明整個企業(yè)最重要的部分——商店，運行得是好是壞。轉換率對于零售業(yè)就像擊打率對于棒球選手一樣重要，如果不知道轉換率，就好比說只知道某人上個賽季擊中了100個球，但是卻不知道他總共是擊打了300次球，還是1 000次。沒有轉換率，你就不知道你是米奇·曼特爾（Mickey Mantk）①還是米老鼠（Mickey Mouse）。