值得一提的是，這個(gè)小型錄音機(jī)原本是父母買給我學(xué)英語(yǔ)的，只可惜當(dāng)年沒(méi)聽(tīng)過(guò)幾本英語(yǔ)磁帶，沒(méi)想到在此時(shí)派上了大用場(chǎng)。每天晚上我都會(huì)把錄下來(lái)的內(nèi)容一邊聽(tīng)一邊記筆記，然后整理歸納，逐條去分析其中的每一句對(duì)話。這樣做的目的有兩點(diǎn)：一是為了揣摩顧客的購(gòu)買訴求，二是為了學(xué)習(xí)銷售的技巧。如果想在短時(shí)間內(nèi)跳躍性地提高自己的銷售水平，這二者都是缺一不可的。

偷偷摸摸地錄了一個(gè)星期后，我逐漸摸清了小關(guān)和小宋的銷售套路。小關(guān)銷售的時(shí)候講究的是個(gè)“穩(wěn)”字，與顧客打招呼時(shí)溫文爾雅，尤其注重禮節(jié)，開(kāi)口閉口必用“您”字，這種套路尤為適合城里的顧客。而且小關(guān)最大的特點(diǎn)就是懂得傾聽(tīng)的重要性，他不像一般的家電銷售員那樣夸夸其談，恨不得在最短的時(shí)間內(nèi)把所有的東西都說(shuō)給顧客聽(tīng)，這種填鴨式的銷售并沒(méi)有重點(diǎn)，反而會(huì)引起顧客的反感，這也是很多銷售人員說(shuō)得口干舌燥但顧客卻不買賬的原因所在。不得不夸小關(guān)很聰明，他懂得傾聽(tīng)顧客的購(gòu)買訴求，然后用套話的方式去打探顧客的購(gòu)買擔(dān)憂，或是質(zhì)量，或是價(jià)格，或是售后服務(wù)，只要能夠找尋到其中的重點(diǎn)，然后用三言兩語(yǔ)便能打消顧客的顧慮。所謂“看得準(zhǔn)”、“賣得穩(wěn)”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

而小宋在銷售的時(shí)候則講究一個(gè)“套”字，也就是跟顧客套關(guān)系、套近乎。所有的顧客在面對(duì)推銷的時(shí)候都存有戒心，尤其是農(nóng)村來(lái)的顧客，頭拱地累上一年才能攢些錢，而家電又屬于大筆的開(kāi)銷，所以他們會(huì)更加謹(jǐn)慎。小宋就是土生土長(zhǎng)的農(nóng)村人，他很懂得與農(nóng)村人打交道的技巧，在面對(duì)顧客的時(shí)候他壓根就不介紹電器的功能和優(yōu)勢(shì)，而是先套上一陣近乎。甭管男女老少，他都能叫得格外親熱，還會(huì)主動(dòng)去攀談一些題外話，例如顧客家是哪里的，家里一共幾口人，今年地里收成如何……在攀談的過(guò)程中他很自然地給顧客遞上一杯溫水，然后再把顧客讓到座椅上歇息，一般農(nóng)村來(lái)的顧客都很純樸，只要贏得了他們的信任，那么賣給他們東西自然就會(huì)水到渠成。另外，小宋還有一個(gè)銷售特點(diǎn)，那就是他從來(lái)不跟顧客介紹產(chǎn)品的功能，因?yàn)樗兰幢阏f(shuō)得再詳細(xì)，農(nóng)村顧客也聽(tīng)不懂，所以他干脆用最簡(jiǎn)單明了的話來(lái)稱贊自己所推銷的產(chǎn)品，甚至很多時(shí)候他還當(dāng)著顧客的面故意摔打自己所推銷的產(chǎn)品。他很清楚農(nóng)村顧客在挑選商品的時(shí)候更愿意相信自己的眼睛，即便這種摔打沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義，但農(nóng)村顧客偏偏就吃這一套，因?yàn)樗麄儓?jiān)信，敢摔打的東西就是好東西，眼見(jiàn)為實(shí)才是硬道理。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，小關(guān)和小宋是兩種截然不同的銷售方法，有各自的適應(yīng)人群，有各自的制勝技巧，但總體而言，兩者都不同程度地強(qiáng)調(diào)了一件事情，那就是實(shí)用性。如果說(shuō)銷售就是一場(chǎng)真刀真槍的戰(zhàn)斗，那么，銷售員所掌握的技巧就是各自沖鋒陷陣的兵刃，誰(shuí)能兵不血刃地將顧客斬落馬下，誰(shuí)就是這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝者。我沒(méi)有當(dāng)過(guò)兵，更沒(méi)有想象過(guò)自己有朝一日會(huì)成為兵王，但我絕不會(huì)成為一名孬兵，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的我根本就孬不起。而我唯一能做的就是快速地武裝自己，無(wú)論是小關(guān)的銷售技巧還是小宋的銷售技巧，我都會(huì)照單全收，并堅(jiān)信自己能夠青出于藍(lán)而勝于藍(lán)。