此外，卡瑪斯的銷售員，大多數(shù)穿著印有公司商標(biāo)的藍(lán)色有領(lǐng)襯衫，而不是西裝，他們完全靠提成來(lái)賺錢，但他們的提成和汽車的售價(jià)無(wú)關(guān)。賣出一輛廉價(jià)車賺到的傭金和賣出一輛豪華車的傭金完全一樣。這樣一來(lái)，顧客也不用擔(dān)心貪婪的銷售員逼自己買下一輛根本負(fù)擔(dān)不起的汽車了。

最后，卡瑪斯毫無(wú)保留地提供信息。考慮到顧客自己就能找到有關(guān)車輛狀況或過(guò)往歷史的報(bào)告，卡瑪斯索性將之免費(fèi)公布。它提供質(zhì)保和認(rèn)證，解決顧客對(duì)汽車質(zhì)量的擔(dān)憂，即阿克洛夫在1967 年的研究中確認(rèn)的狀況。

當(dāng)你走進(jìn)店里，最清晰的例子頓時(shí)一目了然。每名銷售人員都坐在一張小桌旁邊，顧客坐在他對(duì)面。每張桌上都有一臺(tái)電腦。在其他大多數(shù)情況下，是賣方對(duì)著計(jì)算機(jī)屏幕，買方則對(duì)著電腦的背面。但這里，計(jì)算機(jī)既不朝前也不朝后，而是斜放在兩人中間，買賣雙方都能同時(shí)看到屏幕。這真是名副其實(shí)的信息對(duì)稱。沒(méi)有討價(jià)還價(jià)，傭金透明化，顧客充分掌握信息，這一切聽(tīng)起來(lái)非常開(kāi)明，興許確實(shí)如此，但它并不是這種新方法存在的原因。

真正的原因是：我在SK 汽車公司的那個(gè)星期六，一整天里只來(lái)了8 位顧客；而在卡瑪斯的星期六，開(kāi)門頭15 分鐘涌進(jìn)來(lái)的顧客就不止此數(shù)了。

一如我們所見(jiàn)，“賣家謹(jǐn)慎”正變得跟“買家謹(jǐn)慎”同等重要。

不管你是在傳統(tǒng)還是非銷售的銷售領(lǐng)域，低端路線都很難走得通了，而高端路線——誠(chéng)實(shí)、直接和透明，則成為更好、更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更務(wù)實(shí)的做法。

然而，仍有一部分人對(duì)“人人都在銷售”的概念感覺(jué)不舒服，其中一部分原因，我馬上會(huì)在這里進(jìn)行說(shuō)明。

首先是“榆木腦袋”（blockhead）的神話。“我們這一行不需要天才?！备焕罩扑⒐镜膭?chuàng)始人阿爾弗雷德·富勒如此形容自己的銷售隊(duì)伍。這個(gè)神話認(rèn)為，聰明人都去當(dāng)工程師、律師了，而智商處在鐘形分布曲線不利位置的人，就足夠從事銷售工作了，因?yàn)殇N售不需要太多的認(rèn)知能力。〇1 事實(shí)并非如此。你將在本書的第二和第三部分看到，簡(jiǎn)單的事務(wù)性工作完全可以機(jī)械化、自動(dòng)化，可當(dāng)信息對(duì)等逐漸取代信息不對(duì)稱，打動(dòng)他人就需要更多復(fù)雜的技巧，它對(duì)智力和創(chuàng)意提出的要求，跟設(shè)計(jì)房屋、讀取CT 掃描、寫一本書相差無(wú)幾。第二個(gè)錯(cuò)誤觀念也是一些人對(duì)銷售不屑一顧的原因之一，是財(cái)迷神話（moneygrubber）：高效的銷售員要貪婪，成功的最佳方法，甚至唯一方法，是要像投幣式自動(dòng)販賣機(jī)一樣。還是那句話，并非如此。對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)，非銷售的銷售，尤其是教育醫(yī)療等領(lǐng)域，跟金錢毫無(wú)關(guān)系。大量研究表明，就算是對(duì)絕大多數(shù)從事傳統(tǒng)銷售工作的人，金錢也不是驅(qū)動(dòng)力。此外，等你讀到第9 章末尾的“全新銷售利器”部分，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多公司取消了傭金制度、放棄了對(duì)金錢的重視，反而提高了銷售量。

最后，許多人（包括我自己，直到開(kāi)始為本書做調(diào)研）相信天賦的神話。有些人天生就是做銷售的，有些人卻不行；有些人天生就擅長(zhǎng)打動(dòng)他人，我們其余人就沒(méi)有這么幸運(yùn)了。這里，我們面對(duì)的是一個(gè)悖論。根本沒(méi)有“天生”的銷售員，部分原因在于，人人都是天生的銷售員。我們每個(gè)人都具備銷售本能，也就是說(shuō)，任何人都能夠掌握打動(dòng)他人的基本技巧——因?yàn)槲覀兪侨祟悺Ｔ谶@本書的接下來(lái)的內(nèi)容里，我將告訴你如何掌握。