商品交易的出發(fā)點是對顧客個性的把握。以前的商人，如商業(yè)街的魚店老板，在這方面就做得很好。

魚店老板通過與家庭主婦的交流，巧妙地獲取她整個家庭的信息。首先，魚店老板會了解她的家庭構(gòu)成及相關(guān)情況：有幾個小孩，加上丈夫共有幾人，丈夫和小孩的喜好是什么，生日是哪天，等等。當(dāng)然，上一次到店是什么時候，像這種信息是務(wù)必掌握的最基本的信息。

當(dāng)魚店老板看到許久未到店的顧客經(jīng)過時，他可以很自然地跟他打招呼說“您好久沒來了呀”，接著向他推銷說：“今天的魚很便宜哦，來一條怎么樣？”如果這位顧客之前買過金槍魚，就可以說：“您家小公主很喜歡吃魚子，今天有上好的魚子，要不要買一點兒？”這些都是很好的促銷手段。對于經(jīng)常光顧的老主顧，魚店老板們也不忘常常提供一些打折服務(wù)。

店主根據(jù)他所掌握的每個顧客的信息，靈活變換推薦的商品、價格，甚至向顧客搭話的時機(jī)都要隨機(jī)應(yīng)變，所以才能生意興隆。這是很普遍的營銷方式，絕不是個例。

從經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展期到20 世紀(jì)90 年代是日本的泡沫經(jīng)濟(jì)時代。在這段時間里，商家重視的不是單個顧客的訴求，而是集體、大眾的需求。當(dāng)時，黑白電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱“三大件”以及空調(diào)、彩電、汽車等可以充分顯示富裕程度的東西都還沒有普及，絕大多數(shù)人都需要這些產(chǎn)品。因此，最有效的商業(yè)模式是把握大多數(shù)人的需求，大量生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良的商品，大量引進(jìn)并出售物美價廉的物品。

因此在大量生產(chǎn)、大量銷售的時代，根本無須把握每個顧客的需求，而且想要做到這一點也十分困難。

當(dāng)時，最具代表性的是位于地鐵站附近繁華地帶的百貨店以及商業(yè)圈的大型商場，只要將最暢銷的商品大量陳列在貨架上，就會吸引眾人來購買，銷售額自然也跟著上升。

但是，隨著社會經(jīng)濟(jì)的成熟以及消費(fèi)的飽和，以前那種根據(jù)大眾需求提供商品或服務(wù)、大量生產(chǎn)的商業(yè)模式已經(jīng)行不通了。每個人的需求都有所不同，大眾的概念也淡化了。如果不能提供個性化商品或服務(wù)，就會被市場淘汰。生產(chǎn)廠家、零售店的個性化服務(wù)意識也逐步提升。

從大眾化到個性化

從大眾化到個性化的轉(zhuǎn)變過程依賴于社會大背景，即隨著經(jīng)濟(jì)的成熟以及物資的極大豐富，若不把握顧客之間的微妙差異，商品便會滯銷。