五、博弈有術(shù)

同樣重要的是，你得注意態(tài)度真誠(chéng)而不貪婪。要是賺得太狠，客戶就不會(huì)愿意與你再度合作。貪婪很可能毀掉你的信譽(yù)，使你失去更多的生意。你需要的是長(zhǎng)期的、多次的合作，而合作只有在雙方都感到滿意的時(shí)候才稱(chēng)得上是好的合作。怎樣和畏首畏尾型客戶博弈呢？仍然是采取兩大手段：第一是觀念改變法；第二是引導(dǎo)法。其中引導(dǎo)法除了加以引導(dǎo)外，還要學(xué)會(huì)無(wú)中生有、巧借東風(fēng)。

真誠(chéng)是推銷(xiāo)的第一步。敞開(kāi)心扉與他交流，讓他覺(jué)得你很有親切感，設(shè)身處地為他著想。一旦建立了信任，他很可能會(huì)成為你的忠誠(chéng)客戶。簡(jiǎn)單地說(shuō)，真誠(chéng)意味著你必須重視客戶，相信自己產(chǎn)品的質(zhì)量。真誠(chéng)、老實(shí)是絕對(duì)必要的。千萬(wàn)別說(shuō)謊，即使只說(shuō)了一次，也可能使你信譽(yù)掃地。如果你做不到，建議你最好改行干別的，或者去推銷(xiāo)你信得過(guò)的產(chǎn)品。

還有一點(diǎn)很關(guān)鍵——不要輕易許諾。如果你的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)需要3個(gè)月才能安裝完畢，那你就不要僅僅為了拿到訂單而謊稱(chēng)4個(gè)星期就夠了。這種無(wú)法兌現(xiàn)的承諾常常會(huì)攪得你坐立不安，所以最好對(duì)你的客戶實(shí)話實(shí)說(shuō)。

有的時(shí)候，即使是最專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員也不可能回答客戶所有的問(wèn)題。遇到這種情況，你可以直率地說(shuō)：“對(duì)不起，我現(xiàn)在還無(wú)法回答你，但我回去后會(huì)馬上查找答案，很快就給你回電話?！庇涀。悄憧偸沁@樣解釋?zhuān)蔷驼f(shuō)明你并沒(méi)有準(zhǔn)備充分。不過(guò)，這種坦率的回答倒是體現(xiàn)了你的誠(chéng)懇，這總比說(shuō)假話、敷衍客戶好得多。

要是時(shí)間允許的話，你最好立刻著手查找答案。比如，當(dāng)客戶問(wèn)起你不熟悉的汽車(chē)擋速時(shí)，你可以說(shuō)：“咱們現(xiàn)在就去請(qǐng)教專(zhuān)家?！比缓螅惆阉麕У揭晃黄?chē)技師那兒去，讓他當(dāng)面提出問(wèn)題并得到答案。

在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中，你還應(yīng)當(dāng)自始至終集中注意力。沒(méi)有什么比一方在侃侃而談，而另一方卻東張西望更唐突無(wú)禮和令人討厭了。

要是精力不集中，你的客戶就會(huì)想：“這小子以為自己有多了不起，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他賣(mài)的是什么——即使白送我也不要?！庇涀?，推銷(xiāo)不僅僅要通過(guò)語(yǔ)言來(lái)交談，還有你的眼神、表情和體態(tài)語(yǔ)言，要不然，在客戶的眼里，你是一個(gè)不可靠的人。

同樣重要的是，你得注意態(tài)度真誠(chéng)而不貪婪。要是賺得太狠，客戶就不會(huì)愿意與你再度合作。貪婪很可能毀掉你的信譽(yù)，使你失去更多的生意。你需要的是長(zhǎng)期的、多次的合作，而合作只有在雙方都感到滿意的時(shí)候才稱(chēng)得上是好的合作。第七章金屋藏嬌型客戶：一網(wǎng)打盡策略什么是金屋藏嬌型客戶呢？金屋藏嬌型客戶是指這樣一群客戶，他們是購(gòu)買(mǎi)主體，但不一定是決策主體，也就是說(shuō)，他們只是表面上名義上的客戶，而真正影響他決策的人一般都在其左右。很明顯，對(duì)待這樣的客戶，我們勢(shì)必要把所有關(guān)節(jié)都打通，才能獲得成功。

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