四、成交攻略

如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補償法去對付，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法?？傊阋Х桨儆嫕M足客戶的需要，迎合客戶的想法，成交就接近了。

當(dāng)客戶表達這一種異議時，可以斷定他心中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的產(chǎn)品能否使他完全滿意。如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)?，在絕大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補償法去對付；如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法?？傊阋Х桨儆嫕M足客戶的需要，迎合客戶的想法，成交就接近了。 1.“你這產(chǎn)品不適合我?！?/p>

前面講過，任何商品的設(shè)計都是有一定道理的，這一點跟開發(fā)商的市場定位以及設(shè)計師的個人特點有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！澳J為這戶型該怎樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客戶看，同時使用一些帶感情色彩的詞，諸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識，讓客戶自己認為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難排除了。

2.“我太太有個朋友買了你們的產(chǎn)品，結(jié)果真倒霉?！?/p>

你應(yīng)立刻作出反應(yīng)：“我是頭一次聽說這情況，我馬上跟您太太的這位朋友聯(lián)系一下，問問他的意見，然后再跟公司商量，看我們該怎么辦?！边@種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。

了解事實的真相后，如果真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)自己的公司缺乏信用，亦不可推過于人，而是要耐心解釋出了這件事的原因，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠絕跡。由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位朋友事情的圓滿解決也同時意味著新的客戶確定了購買，適當(dāng)?shù)难a償是必要的。