五、博弈有術(shù)

我們生活在這個世界上，就不可避免地要與他人打交道，這是一個利益關(guān)聯(lián)與交換的過程，也就不可避免地要面對各種矛盾和沖突。

應(yīng)對冷淡寡言的客戶要正確地引導(dǎo)和切中要害：

1.正確引導(dǎo)。

你在和這樣的客戶溝通時，一定要正確地引導(dǎo)客戶，讓他的思維進(jìn)入到你所講的東西上來。

比如，這次客戶來到公司里，在寒暄過后你就應(yīng)該拿出公司的新產(chǎn)品、產(chǎn)品圖，還有未來與其有關(guān)的合作計劃等。這樣，只要和客戶有密切關(guān)系的話題，客戶一般是不會太過冷淡的。

2.切中要害。

知道客戶在想什么。猜測客戶在想什么是件很難的事情，但是，在和客戶談話之前必須要了解客戶此行大致的目的是什么，這樣才能切中要害，客戶說起來也會感興趣。但是，也不應(yīng)該因?yàn)椴聹y客戶的心思而做出一些貿(mào)然的決定。

總之，對待這樣的客戶只能從客戶的思想和生意上的切入點(diǎn)談起，而不能一味寒暄，不著正題，這樣就會得到客戶沒話說的尷尬場面。

客戶的維系其實(shí)就是針對客戶投其所好，最重要的是你能幫到客戶，只要你能幫到客戶，客戶自然會給你反饋。每個人都有愛好和弱點(diǎn)，一定要找到它們，先投其所好，讓客戶認(rèn)可你，再根據(jù)他的弱點(diǎn)攻其不備，這樣就能獲得其好感。銷售人員可以找個開口的話題或找一個能使他產(chǎn)生“同病相憐”話題。總之，談話要有針對性。