理智穩(wěn)健型顧客在對(duì)待與自己沒(méi)利益的人、事、物上通常沒(méi)有興趣理會(huì)。這種類型的顧客做任何事情都有目標(biāo)，購(gòu)物也是一樣。理智型顧客是非常實(shí)際的，他們對(duì)待產(chǎn)品最在乎的是價(jià)格和產(chǎn)品性能。理智穩(wěn)健型客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感、清楚，如果你的產(chǎn)品價(jià)格稍貴于平常他所付出的，他很可能會(huì)調(diào)頭就走。

不要以一大堆科技名詞來(lái)敷衍這種類型的客戶，因?yàn)樗菍儆谇笾芨叩南M(fèi)者，懂得判斷產(chǎn)品是否適合自己，并且不會(huì)盲目被廣告所影響。所以他需要的是明確、清晰、有條理的分析，你要很自信地顯示出你的專業(yè)權(quán)威。

你可以技巧性地確定一下你的客戶是否懂得產(chǎn)品中的化學(xué)成分，作用為何，這些都可以顯示出你的專業(yè)素養(yǎng)，使他信服認(rèn)同；也可以適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┱Z(yǔ)言技巧；或使用一些微帶命令的句子，如“你應(yīng)該”、“你一定使用這種產(chǎn)品，因?yàn)獒槍?duì)你的這種產(chǎn)品最合適”。

一個(gè)星期后如果他的態(tài)度還是傲慢，你不妨大膽說(shuō)出你所知道的一切專業(yè)建議，讓他了解你具備專業(yè)能力，進(jìn)而對(duì)你有信心。理智型人雖愛(ài)辯論，但非常欣賞有內(nèi)容有思想的人。所以只要你言之有理且有信心地跟他說(shuō)，他會(huì)很欣賞你。

攻略三，如何應(yīng)付他的疑問(wèn)。

對(duì)于理智穩(wěn)健型客戶的提問(wèn)，你決不能敷衍了事，一帶而過(guò)。如果他問(wèn)你產(chǎn)品為什么要如此這樣，你不要只回答這樣對(duì)客戶會(huì)很好，因?yàn)檫@種回答太過(guò)于平凡，顯示不出你的專業(yè)，最好你要回答出產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生什么效果的具體參數(shù)。

總而言之，理智型的客戶在乎3點(diǎn)：多少錢，怎么用，為什么有效。理智的他一向精打細(xì)算，且在他進(jìn)入你的視野之前腦子里久已做好預(yù)算，哪一種商品該花多少錢都已經(jīng)預(yù)算好了，當(dāng)然如果你介紹了物超所值的產(chǎn)品，他也會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買。

攻略四，怎么為他做產(chǎn)品分析。

對(duì)于理智型客戶一定要從品質(zhì)和價(jià)格兩方面來(lái)分析產(chǎn)品，如這種產(chǎn)品價(jià)格很貴的原因是它的品質(zhì)絕對(duì)上乘，使用起來(lái)效果絕對(duì)讓人滿意。這產(chǎn)品價(jià)格很貴，但性價(jià)比卻是相當(dāng)高。