目錄

第一章  理智穩(wěn)健型客戶：以“理”服他 / 2

客戶特點：他們喜歡搬出理論，講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。他們考慮事情的出發(fā)點就是盡量做到客觀理性。

第二章  感情沖動型客戶：找心靈按鈕為最優(yōu)化策略 / 16

客戶特點：一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性很差，往往以通過侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味。

第三章  沉默寡言型客戶：給他重視，聽他開口 / 30

客戶特點：這類客戶會仔細(xì)地聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時地提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多地了解產(chǎn)品資訊。他們保持沉默主要是因為他們心里帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于購買產(chǎn)品興趣不是很大。

第四章  優(yōu)柔寡斷型客戶：你才是他們的決策者 / 44

客戶特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的。

第五章  借故推延型客戶：讓他推延，我們只管耐心說服 / 58

客戶特點：總是拿出一大堆理由推脫你，其實他們只是在觀望，需要一個充分的理由再決定購買。

第六章  畏首畏尾型客戶：信賴交換，你才是他的長期伙伴 / 72

客戶特點：這種客戶大都是內(nèi)向的人，不太喜歡社交，出入場合不多，對產(chǎn)品也知之甚少或者沒有自信。