前言

有很多人在銷售界摸爬滾打近十年，碰了許多次壁，跌了很多個(gè)跟頭，到最后仍說不清是哪里出了問題，到底是目標(biāo)錯(cuò)了還是方法錯(cuò)了？看到現(xiàn)在那么多年輕人依然像無頭蒼蠅般開展銷售工作，于是便有了想寫點(diǎn)什么的愿望，也算是給自己的人生添上一筆富有意義的色彩吧。

“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師指路”。這句話給了我們很多啟示：

一，這句話是對(duì)想達(dá)到成功彼岸的人說的；

二，書本知識(shí)的用途是很有限的；

三，名師指路是最有效的。

然而，不讀書，不行路，不閱人，只有名師指路也是不行的，所以這句話還有一層含義：名師指路不如自己領(lǐng)悟。然而自己不開竅怎么辦？還是要讀書，要行路，要閱人，要名師指路。這仿佛成為了一個(gè)循環(huán)，如此往復(fù)，實(shí)則不然，后一個(gè)循環(huán)必將高于前一個(gè)循環(huán)，而且每一個(gè)循環(huán)、每一個(gè)步驟都離不開自己領(lǐng)悟！

話到如此，就想收回，因?yàn)橐粋€(gè)人的提升是不會(huì)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕凑者@個(gè)循環(huán)的。人是物質(zhì)的，人也是精神的；人不是麻木無知的枯草朽木，人是靈動(dòng)的，人也是處處受制約的，所以人注定逃不過一個(gè)詞——博弈！博弈不是斗爭，不是陰謀，更不是算計(jì)；博弈是一種智慧，是一種選擇，是一種沒有名師指路、沒有閱人無數(shù)、沒有行萬里路的條件下而讀的萬卷書；博弈更是一種將萬卷書、萬里路、閱人無數(shù)都轉(zhuǎn)化成的名師指路！

在功利性濃厚的銷售場(chǎng)，要想把工作做好，勢(shì)必要受諸多條件的制約，殘酷的現(xiàn)實(shí)是：往往行萬里路了，閱人無數(shù)了，卻沒有博弈出屬于自己的路。放眼望去，這樣的銷售工作者數(shù)不勝數(shù)！終其原因，只有一個(gè)：不懂博弈術(shù)！

做銷售工作，需要讀上百卷銷售書籍，跑遍大江南北，見識(shí)各式各樣的客戶，經(jīng)手了上千個(gè)單子。如何努力，用什么方法？歸根結(jié)底，無非還是上中學(xué)時(shí)總結(jié)的那條法則：發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——解決問題。在銷售場(chǎng)里就是要認(rèn)清我們的客戶，博弈我們的客戶，使客戶跟我們合作。

認(rèn)清客戶后就有了應(yīng)對(duì)客戶的一些規(guī)律，這個(gè)規(guī)律又能反過來幫我們更準(zhǔn)確地認(rèn)清客戶，如此相輔，我們就總結(jié)出了一套與客戶打交道的學(xué)問——客戶博弈術(shù)。在這里不主張初入銷售行業(yè)的工作者苦心孤詣，辛苦求索，而是建議大家有章有法，在銷售中秉承一套科學(xué)的體系行事。要知道：“君子博學(xué)而日參醒乎己”，才能“知明而行無過矣”，所以自己領(lǐng)悟不如博學(xué)有術(shù)。

銷售場(chǎng)里的博弈術(shù)，是銷售工作者應(yīng)該掌握的基本本領(lǐng)，因?yàn)椴┺男g(shù)告訴我們?nèi)绾慰茖W(xué)地進(jìn)行銷售工作。本書僅僅算萬卷書里的一卷，但它力求將銷售場(chǎng)里的閱人與指路結(jié)合在一起，為每一位銷售工作者呈上科學(xué)的銷售之道。