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第1章 醫(yī)藥行業(yè)分析與政策解讀(20)

新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團隊管理 作者:史立臣


在所有的管理類咨詢項目中,營銷變革項目是最難的、也是最有挑戰(zhàn)性的項目。營銷變革項目涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、營銷組織架構、人力資源、薪酬績效、市場策略、產品策略、渠道策略、推廣策略、組織管控等多方面內容,而且,還要面對企業(yè)極其復雜的內部關系。因為營銷變革涉及很多既得利益群體,也要改變很多既得利益群體,所以,營銷變革項目要想取得成功,必須具備三個條件。

(1)企業(yè)高層變革的決心。

(2)變革小組具有足夠的專業(yè)能力。

(3)變革的方向要符合市場的實際狀況和企業(yè)發(fā)展的實際狀況。

河南××醫(yī)藥企業(yè)的營銷變革項目啟動后,經過嚴密的論證和討論后,我們理清了營銷變革的工作思路。 

(1)對××醫(yī)藥企業(yè)進行深度訪談,深度訪談就是一對一的單獨訪談,這樣,我們可以了解很多真實的情況。 

(2)進行大規(guī)模的市場調研。

(3)對××醫(yī)藥企業(yè)的營銷狀況進行準確的診斷。

(4)梳理和提交××醫(yī)藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告。

(5)根據營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告重新構建××醫(yī)藥企業(yè)的營銷組織架構。

(6)重新建立××醫(yī)藥企業(yè)的薪酬績效體系。 

(7)根據新的營銷組織架構和薪酬績效體系,××醫(yī)藥企業(yè)的營銷公司的所有職位“起立(全部解聘)”,并重新競爭上崗,原來的營銷副總經理也包括在內。

(8)制定營銷策略規(guī)劃,重新塑造××醫(yī)藥企業(yè)市場策略、產品策略、渠道策略、推廣策略、組織管控等多方面內容。 

(9)制定2010年的年度工作計劃。 


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