三、營(yíng)銷變革將成為醫(yī)藥企業(yè)的主要轉(zhuǎn)型策略

隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，很多中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的處境越來(lái)越艱辛，銷售成本增加了，但是銷量增長(zhǎng)有限；或者銷量增長(zhǎng)了，但是利潤(rùn)增長(zhǎng)有限。市場(chǎng)范圍越來(lái)越小、營(yíng)銷隊(duì)伍越來(lái)越弱，營(yíng)銷高管走馬燈似的來(lái)了又去、去了又來(lái)，但是銷量和利潤(rùn)一直處于“半死不活”的狀態(tài)。而且隨著國(guó)家醫(yī)藥政策趨緊，很多不規(guī)范的市場(chǎng)操作手法失去了原有的效能。

國(guó)家的政策環(huán)境發(fā)生變化，也會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式產(chǎn)生影響。兩票制、雙信封招標(biāo)、“安徽模式”、“北京模式”、減少流通環(huán)節(jié)、提高醫(yī)藥行業(yè)的集中度、推進(jìn)流通領(lǐng)域的價(jià)格管制、實(shí)施出廠價(jià)的調(diào)查和備案措施、藥品招標(biāo)上下左右聯(lián)動(dòng)等，這些因素成為醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷整體變革的催化劑。

河南××醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷變革項(xiàng)目

河南省××醫(yī)藥企業(yè)，是老國(guó)有企業(yè)轉(zhuǎn)制過(guò)來(lái)的新型民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)制藥企業(yè)有著極其豐富的補(bǔ)血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。根據(jù)資料顯示，2010年，整個(gè)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)容量約為150億元左右,現(xiàn)有規(guī)模已達(dá)120億元。今后,補(bǔ)血類產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)快速發(fā)展,從消費(fèi)需求到企業(yè)市場(chǎng)開拓策略,都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)情況看，××醫(yī)藥企業(yè)的補(bǔ)血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，如果管理得當(dāng)，××醫(yī)藥企業(yè)的補(bǔ)血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達(dá)到8～10億元的銷售規(guī)模。而且，××醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品在治療領(lǐng)域前景廣闊，如骨筋丸、腸胃寧、消渴通脈口服液、前列通膠囊等，每個(gè)產(chǎn)品都具有銷售額過(guò)億的市場(chǎng)潛力。 

但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致××醫(yī)藥企業(yè)在補(bǔ)血類產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展緩慢，而且每況愈下。在這種情況下，××醫(yī)藥企業(yè)必須改變管理結(jié)構(gòu)、提高營(yíng)銷水平、重塑市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，只有這樣，企業(yè)才能改變這種被動(dòng)局面。 

經(jīng)過(guò)慎重思考和多次談判后，我們雙方達(dá)成合作意向，筆者帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開始對(duì)河南××醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行為期半年的營(yíng)銷變革項(xiàng)目。