不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹，話雖通俗，但道理很實在，每一個人的成功之路都不會是平坦的，而是要經(jīng)歷各種的波折，甚至苦難，關(guān)鍵是誰能堅持到最后。劉強東在經(jīng)歷了各種痛苦和親人的不理解之后，最終頂住了所有壓力，依然執(zhí)著地走在自己的創(chuàng)業(yè)路上。在劉強東的精心經(jīng)營下，他的公司由中關(guān)村的一個小柜臺，逐漸發(fā)展成了初具規(guī)模的店面。從此，他開始雄心勃勃地開疆拓土，從一家到兩家……如同跑馬圈地一樣，這個年輕人追逐夢想的腳步正在越走越快……

1．從刻錄機中賺到1200萬元

1998年劉強東起步中關(guān)村的時候，有一定幸運的因素，整個中關(guān)村的經(jīng)濟比較繁榮，整個行業(yè)的利潤也比較可觀。劉強東就是在這個大好的環(huán)境下，在前三年實現(xiàn)了自己的原始資本積累，從1998年到2001年三年時間里，劉強東就通過賣刻錄機和光盤賺了1200萬元。

與周圍其他的柜臺每年只賺幾十萬元的情況相比，劉強東的銷售額可以說是獨占鰲頭。為什么同在一個市場中經(jīng)營，劉強東就能夠有如此驕人的銷售業(yè)績呢？

這就不得不提到劉強東獨到的營銷手法和觀察能力了。當時，劉強東站柜臺的時候，看到很多來買東西的客人對電腦等一竅不通，所以他在賣產(chǎn)品的時候，就將培訓(xùn)電腦知識融入其中。憑借這種獨特的營銷方式，劉強東的產(chǎn)品不僅賣出了好價格，而且大受客戶青睞。

最初買刻錄機的客戶，一般都是做婚紗影樓的，都沒有接觸過電腦，有些人連基本的電腦知識都沒有，甚至不會使用鼠標。劉強東說，他曾經(jīng)見過一個山西大同的客戶，他教了三天時間，才讓客戶學會了。

在與客戶的接觸中，劉強東發(fā)現(xiàn)了客戶們?nèi)钡氖羌夹g(shù)，通過技術(shù)培訓(xùn)進行營銷，是劉強東想出來的獨特方法。從此，憑借著這種方法，劉強東開始日進斗金。

劉強東開始免費對這些客戶培訓(xùn)，告訴他們刻錄機的使用和系統(tǒng)的維護知識，他大概培訓(xùn)這些客戶15天。通過培訓(xùn)，客戶發(fā)現(xiàn)，以前做婚紗影樓的就是攝像帶什么樣就給你轉(zhuǎn)成什么樣，但是使用劉強東的這套系統(tǒng)，就能夠編輯字幕，做各種特效，像雪花啊、下雨啊。盡管當時一臺刻錄機兩千多元錢，但是經(jīng)過培訓(xùn)的客戶幾乎都毫不吝惜地從兜中掏出“銀子”購買劉強東的產(chǎn)品。后來，使用這套系統(tǒng)的婚紗影樓都做得非常好，發(fā)了財。劉強東說：“所以就憑著這兩樣，我們系統(tǒng)就賣得比別人貴，很多人到北京就專門找我們?！?/p>