“單品突破”優(yōu)先選擇從一個(gè)產(chǎn)品突破，最大限度是從一個(gè)品類突破，才更容易成功。例如，金正大主推控釋肥時(shí)，就主推適用玉米的22-10-10控釋肥。在山東濟(jì)南、德州市場(chǎng)突破成功，無論從銷量的“噸位”來說，還是從品牌的“品位”來說，連續(xù)多年蟬聯(lián)市場(chǎng)第一，并且成功地帶動(dòng)了陸續(xù)跟進(jìn)的其他常規(guī)肥的銷量。反觀施可豐可降解控釋肥，主推適用香蕉的15-8-22(S控）產(chǎn)品，實(shí)驗(yàn)效果雖好，但是，在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)效果一直不明顯。針對(duì)香蕉主推15-8-22(S控）產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)就是錯(cuò)誤的，香蕉普遍采用滴灌的精準(zhǔn)控制施肥，而控釋肥是包膜的模糊控制施肥，后者自然沒有前者效果好。單品突破不成功，其他產(chǎn)品組合只能成為經(jīng)銷商控制的渠道型產(chǎn)品，很難實(shí)現(xiàn)“暴發(fā)式”的銷量增長(zhǎng)。

三、價(jià)格定位和定價(jià)方法

（一）價(jià)格定位

定價(jià)的重要性不言而喻，借用稻盛和夫的話說：“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)——價(jià)格應(yīng)定在客戶樂意接受、公司又贏利的交匯點(diǎn)上。”很多企業(yè)常常守不住最初制定的較高價(jià)格，表面上，較高的價(jià)格脫離了主流價(jià)格帶，高于市場(chǎng)上大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格，甚至是市場(chǎng)上沒有的高價(jià)；或者為了快速促進(jìn)銷售產(chǎn)品，采用搭贈(zèng)等價(jià)格性促銷方式導(dǎo)致實(shí)際價(jià)格下滑，其實(shí)質(zhì)是產(chǎn)品價(jià)格脫離了產(chǎn)品價(jià)值。定價(jià)最理想的狀態(tài)應(yīng)該是顧客樂意付錢購買的最高價(jià)格。那么，怎樣確定產(chǎn)品價(jià)格呢？可以參見產(chǎn)品定價(jià)模型，如圖3-3所示。

圖3-3 產(chǎn)品定價(jià)模型