第四，企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)能力差，營銷職能不完善，隊伍建設(shè)進程緩慢，企業(yè)有心無力。

很多企業(yè)也意識到了上述問題和危機，它們也知道促銷創(chuàng)新不僅會降低同質(zhì)化促銷戰(zhàn)的“失血”量，還會提高促銷效率；它們也知道農(nóng)民看重品牌宣傳，重視服務(wù)支持力度，但是，企業(yè)就是不知道如何做下去；它們也知道靠市場行情發(fā)展的風(fēng)險很大，會阻礙企業(yè)發(fā)展，但是，企業(yè)不知道如何讓管理隊伍深入市場、提高有效出貨能力。

很多農(nóng)資企業(yè)在困境和危機中煎熬，有些熬得住的企業(yè)抓住了發(fā)展機會，但是，也面臨發(fā)展乏力的困境和尷尬。例如，某全國前三名的飼料企業(yè)在本土市場占有率不足2%。大多數(shù)企業(yè)和“溫水煮青蛙”的情況類似，沒有認識到行業(yè)集中度越來越高，生存的空間將會越來越小。

三、擺脫困境的思路和運作要點

（一）轉(zhuǎn)變原有的營銷思維

第一，從競爭導(dǎo)向到農(nóng)戶導(dǎo)向。

現(xiàn)實的市場壓力和營銷短視行為，導(dǎo)致很多企業(yè)的營銷思維是建立在競爭的基礎(chǔ)上的。但是，這一根本性的營銷思維的含義是“競爭是基準，市場是基礎(chǔ)”。這就是為什么無論農(nóng)資行業(yè)怎么亂，雜牌產(chǎn)品始終不能成為市場主流的原因。當(dāng)消費者有“一分錢”的忠誠度時，企業(yè)營銷思維就要雙重考慮競爭導(dǎo)向和農(nóng)戶導(dǎo)向了。企業(yè)熱衷于簡單的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的過度競爭是沒有出路的，要有意識地以服務(wù)和品牌抓住農(nóng)戶。

第二，從概念導(dǎo)向到價值導(dǎo)向。

你有“黃金配比”，我有“黃金兄弟”；你有“獸醫(yī)天使”，我有“科技服務(wù)隊”。農(nóng)資行業(yè)炒作概念之風(fēng)越刮越烈。打產(chǎn)品賣點沒有錯，搞農(nóng)業(yè)科技服務(wù)也沒有錯，有賣點的好產(chǎn)品可以讓農(nóng)戶識別產(chǎn)品，有實效的農(nóng)業(yè)科技服務(wù)可以促進農(nóng)戶購買產(chǎn)品，可以“以點帶面”、“實勢結(jié)合”，以農(nóng)戶的口碑傳播和相互學(xué)習(xí)模仿等低成本、可持續(xù)的營銷手段做實價值營銷。但是，純概念的產(chǎn)品和服務(wù)，好比是“皇帝的新裝”，早晚是要被揭穿的。

在復(fù)合肥行業(yè)，很多企業(yè)提出開展測土配方、農(nóng)業(yè)科技講座等服務(wù)營銷，但是，大多數(shù)企業(yè)都在做秀、喊口號。我們迪智成咨詢基于深度營銷的渠道思想，提出在核心終端設(shè)立按照種植季節(jié)定期更新的宣傳欄，由廠家業(yè)務(wù)員負責(zé)更新信息，取得了非常好的效果。在河南某縣級市場，一個銷售季節(jié)的終端出貨量由700噸提升至1800噸。這種面對散戶的農(nóng)化服務(wù)既可以降低成本、有針對性地提供實效農(nóng)化服務(wù)，又有利于引導(dǎo)業(yè)務(wù)員維護和開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。