隨著市場變化而差異化

差異化不是簡單的求異經(jīng)營，而是要隨著市場的變化，順市場之勢而為，適時地在可能的方面實現(xiàn)差異化，形成特色鮮明的經(jīng)營模式，讓顧客一眼就能辨別出來，產(chǎn)生認同甚至贊許，從而購買你的商品。

享有“百貨王”美譽的西爾斯集團，歷經(jīng)百年不衰，其秘訣就在于：緊跟市場隨機應(yīng)變，不斷形成新的經(jīng)營模式。美國百貨行業(yè)一百多年來的新業(yè)態(tài)，基本上都是它引領(lǐng)的：百貨商店超市化，超級市場百貨化，零售商店連鎖化，購物商場郊區(qū)化，傳統(tǒng)商店網(wǎng)絡(luò)化。

它采取采購促銷集權(quán)管理和銷售部門分權(quán)管理的模式，統(tǒng)一采購促銷，巨額的促銷費用分攤到每個商店就比較少了、成本大大降低了、規(guī)模報酬優(yōu)勢十分明顯，全國聯(lián)網(wǎng)又方便了顧客異地退貨。

為了達到物美價廉的目的，西爾斯采取與其他商店不同的定價策略。

首先，西爾斯決定需要采購的商品及原料的種類，并根據(jù)實際情況自己決定采購底價，不準突破其價格界限。

其次，西爾斯70%的商品由各分公司根據(jù)總公司提供的設(shè)計、原材料、生產(chǎn)規(guī)格、包裝模本生產(chǎn)，生產(chǎn)的全部商品加上西爾斯的注冊商標(biāo)。擁有自有品牌、保障其核心競爭力是西爾斯百年不衰的秘訣之一。

哈佛商學(xué)院的一位教授，專門研究服務(wù)業(yè)的利潤鏈，曾經(jīng)做過拉斯維加斯哈拉斯賭場的顧問，后來公司聘請他擔(dān)任哈拉斯公司的首席執(zhí)行官，他申請了兩年的學(xué)術(shù)假，來到拉斯維加斯，改變了賭場的經(jīng)營模式。他取消了過山車和明星表演，把全部經(jīng)營放在41000臺老虎機和1100臺賭桌上，2003年創(chuàng)造了43億美元的銷售額。他認為賭博歸根到底是一項娛樂活動，因此，他用13架飛機專門接那些四五十歲的人到賭場娛樂。盡管他的銷售額略低于凱撒宮，但他的利潤卻是凱撒宮的六倍。

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