了解并確定顧客的心理價位了嗎

在篩選商機的時候需要考慮定價，因為價格決定了你的商品與服務能否被顧客接受，你能否贏利。

（一）按顧客價值認知定價

我們要問的不是“價格應該定多少”，而是“我們是否正確考慮了決定價格的所有因素”。

顧客能夠接受的價格，愿意在多高的價格水平下獲得你提供的價值。哈佛商學院有一門課，要大家先讀十多頁的成本數(shù)據(jù)，然后要大家對三個產品定價。學生們花了很多時間，分類計算了各種成本，設想了各種成本定價模型。第二天上課，學生們花費了90分鐘的時間，演示各種定價程序并進行了嚴密論證。下課前，教授說：“你們都錯了，你們定價的時候不要只看成本，價格來自市場的承受力。然后，你要測算在這個價格水平下要耗費多少成本才能創(chuàng)造與提供這份價值。只有在價格與成本之間存在很大差額，即存在利潤的情況下，你才能決定生產與提供這份價值。否則，你可能只是賠本賺吆喝，一敗涂地?！?/p>

那么，我們怎樣根據(jù)顧客認知的價值定價呢？

● 估計顧客對產品價值的看法。

葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍藥物善胃得的時候，事先就估計到相對于史克必成的泰胃美相比，善胃得的藥品劑量更小、副作用更小，與其他藥物可以同時服用，不會產生泰胃美那樣的排斥反應，在顧客心目中的感知價值明顯高于泰胃美。因此，善胃得的價格高于泰胃美50%，僅用四年時間就成為市場的領導者。

● 發(fā)現(xiàn)不同顧客在產品價值看法上的差異。不同顧客可能在產品使用強度、使用方式或性能上存在差異，因而能夠接受不同的價格。