3.1 這是最真實(shí)、最強(qiáng)烈的需求嗎

面對誘人的商機(jī)，不要問這是不是一個好機(jī)會，而要問這是不是最好的機(jī)會。什么是最好的機(jī)會？最好的機(jī)會就是具有最真實(shí)、最強(qiáng)烈的需求的機(jī)會。據(jù)我們觀察，在所有新投資項目中，投資者都說很好，但90%以上的項目不是最好的商業(yè)項目，絕大多數(shù)商機(jī)會讓投資者虧損。我的一個同學(xué)就有過這樣的教訓(xùn)，面對一個工業(yè)博覽會推介的納米涂料項目時，他沒有經(jīng)過嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)就簽了合作合同，最終因?yàn)檫_(dá)不到實(shí)驗(yàn)室技術(shù)指標(biāo)而無法產(chǎn)業(yè)化。

事實(shí)表明，不要試圖抓住所有機(jī)會。決定你想做什么和發(fā)現(xiàn)你不想做什么同等重要。面對誘人的商機(jī)，你首先需要從顧客即市場的角度，研究它是不是最真實(shí)的、最強(qiáng)烈的需求。你要研究的目標(biāo)市場是什么？市場定位是什么？市場規(guī)模有多大？顧客能夠接受的心理價位是多少？

有真實(shí)而強(qiáng)烈需求的目標(biāo)市場嗎

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個市場機(jī)會之后，一定要弄明白這個商機(jī)面向哪些顧客？他們真正需要的是什么？他們最強(qiáng)烈的需求是什么？很多情況下，人們發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)市場并不準(zhǔn)確，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品并沒有契合目標(biāo)顧客的真實(shí)而強(qiáng)烈的需求。

迪士尼高層樂觀地估計歐洲人一定會歡迎迪士尼落戶巴黎，預(yù)計年客流量達(dá)到上千萬人。所以，除了把夢幻王國創(chuàng)造性地搬到巴黎，還建設(shè)了六個巨型賓館等諸多建筑。但是，開業(yè)后很長時間里客流量不足導(dǎo)致入不敷出，陷入困境。原因是迪士尼高層沒有深入了解歐洲人真正想從迪士尼得到什么。

他們沒有考慮到：歐洲中產(chǎn)階級比美國少，賓館入住率低，而門票、商品、住宿等價格太高把許多游客拒之門外；他們以為法國人早餐就是羊角面包加咖啡，其實(shí)住賓館的大多數(shù)法國人更喜歡坐下來享受一頓早餐；法國人喜歡喝點(diǎn)兒酒，但迪士尼夢幻王國卻要求禁酒，僅此一項就損失了1100萬美元；而迪士尼高層口出狂言又得罪了獨(dú)具歐洲意識的知識界，影響了迪士尼的客流量。

深入了解目標(biāo)市場，就是尋找和滿足最佳消費(fèi)者最高層次的需求，全力以赴地找出人們真正想從你那兒得到什么，找出你能夠做得最好的那件事。

例如，你想開書店，你就要弄明白你的書店面向哪類讀者。如果你的書店面向的讀者是企業(yè)家和經(jīng)營者，你就要了解他們需要什么書。當(dāng)你確定他們需要管理類的書籍后，你還要關(guān)心他們需要哪些主題的書籍，你甚至要了解他們在當(dāng)前經(jīng)營中遇到的共同難題是什么，你能否找到相關(guān)書籍為他們提供服務(wù)。