我可以給你舉一個保險行業(yè)的例子。有一些保險推銷員，我視其為我最親密的朋友，他們都有一個共同點，即他們都不會像雛鳥一樣唧唧喳喳。他們從來沒有給我打電話來要求我?guī)退麄兘榻B生意，好讓他們可以賣出更多的保險，或是要求做我的朋友的業(yè)務(wù)。他們都是我很好的朋友，如果他們真的這樣要求我，我也覺得沒什么大不了的。但他們不會這樣做，他們沒有因為我們是朋友就來找我介紹業(yè)務(wù)，他們越是這樣，我越是一有機會就全心全意地幫他們介紹業(yè)務(wù)。

也有人只是想要得到一個被推薦的機會，這樣他們就能夠追逐下一單的銷售。

一次，我所認識的一個業(yè)務(wù)員拿到了我們領(lǐng)導者挑戰(zhàn)組織的年度報告，報告背面我們印制了捐助者的名單，他將其中很多人名都圈出來，這些人他根本就不認識。

“湯米，”他說，“你有沒有機會把我介紹給這些人認識？”

他是在請求我?guī)退⒊志玫年P(guān)系嗎？不是。他是準備利用這些關(guān)系來回饋社會嗎？不是。他是在試圖用我們相識的關(guān)系，為他自己的銷售業(yè)績和利益尋求途徑。

如果我介紹兩個人相互認識，那是因為我相信他們可以互相幫到對方，我很高興能夠促成這種人際關(guān)系。我的目標是為他們的生活增加價值，進而為世界造福。因此，我很樂于向優(yōu)秀的人才引薦其他優(yōu)秀的人才。

但向我的朋友推薦一只唧唧喳喳、嗷嗷待哺的鳥、一只雕或其他掠奪成性的鳥，則可能會傷害到我的朋友，并且也會破壞我自己的人際關(guān)系。他們很可能會問自己：“這個人究竟是什么地方吸引了湯米？這個人的哪一方面使得湯米想起了我？為什么湯米認為我們應該相互認識？”如果他們的這些問題沒能得到滿意的答案，那么，我就失敗了。

我深深地看重朋友們對我的信任，而我最不愿意做的事情就是把那些只是想利用他們的人介紹給他們認識。他們對我的信任使以上這些問題理應得到正面答案。如果在短期或長期，某人的行為使這種關(guān)系成為一種負面體驗，那么其他人對我的信任就會減弱，進而妨害我們的關(guān)系提升到一個更高的層次。