這將是霍普金斯一生中最明智的投資決策。

在這次為期5 年的合作中，霍普金斯將白速得牙膏打造成了全球最暢銷的產品之一，同時還讓刷牙的習慣以驚人的速度席卷美國。很快，從秀蘭· 鄧波兒到克拉克· 蓋博，每個人都開始展現(xiàn)自己“白速得牙膏式的微笑”。到1930 年，白速得牙膏已經遠銷至中國、南非、巴西、德國，只要是霍普金斯能打廣告的地方，就有白速得牙膏的身影。在白速得牙膏第一輪的營銷宣傳過了10 年之后，民意測驗表明，刷牙已經成為大半美國人的日常習慣?；羝战鹚棺屗⒀雷兂闪嗣刻毂夭豢缮俚氖?。

霍普金斯后來自豪地說，他成功的秘密在于發(fā)現(xiàn)了某種特定的暗示和獎勵機制，這兩者激發(fā)了人的新習慣。這一機制具有非常強大的魔力，甚至到了今天，其基本法則依然被電子游戲設計師、食品公司、醫(yī)院以及全球數(shù)百萬銷售人員所運用。尤金· 保利讓我們了解了習慣回路的概念，克勞德· 霍普金斯則為我們展現(xiàn)了如何培養(yǎng)與塑造新習慣。

那么霍普金斯到底做了什么？

他激發(fā)了一種消費欲望。而正是這種欲望，讓暗示與獎勵的機制產生了效果；也正是這種欲望，驅動著習慣回路。

在霍普金斯的整個職業(yè)生涯中，他的招牌策略之一，就是通過找到簡單的誘因來引導消費者每天使用他推廣的產品。比方說，他宣稱自己推銷的桂格麥片是一種能提供全天所需能量的早餐谷物——前提是你每天早上得吃上一碗。他兜售的補藥能消除腹痛、關節(jié)疼痛，還能改善膚質并解決“女人的問題”——但只有在癥狀剛出現(xiàn)時就服用藥物才會有效。很快，人們受其影響，紛紛在早晨大嚼麥片，在感受到一絲疲勞時便拿起小棕瓶把里面的補藥一飲而盡。現(xiàn)在很多人每天至少有一次這樣的行為，這正好凸顯了廣告的影響力。

為了銷售白速得牙膏，霍普金斯需要一個誘因，來讓每天使用牙膏成為生活中必不可少的事。他坐下來看了一堆牙科教材。后來他寫道：“讀這些書非?？菰铮谧x某一本書時，我發(fā)現(xiàn)了有關牙菌斑的參考資料，后來我就將這層牙菌斑稱為‘垢膜’。這給了我一個鼓舞人心的點子，我決心將牙膏宣傳為美麗的締造者，能用來對付牙齒上那層垢膜?！?/p>

在關注垢膜的同時，霍普金斯忽略了一個事實：這層垢膜一直都覆蓋在人們的牙齒上，并沒有給任何人造成困擾。無論你吃什么東西或者牙刷得多勤，牙齒上都會自然形成一層薄膜，這就是垢膜。人們一直沒怎么關注它，而且他們也沒有什么理由去關注它：要清除垢膜，你可以吃蘋果，用手指擦牙齒，刷牙，或者含一口水，然后用力地讓水在嘴里四處流動。牙膏對清除垢膜沒有什么幫助。事實上，那時一位牙科研究權威稱，所有的牙膏，尤其是白速得牙膏，都是無用的。