有些人很清楚自動(dòng)影響的武器藏在哪兒，他們嫻熟老練地使用它們，借此達(dá)成自己的意圖。他們出沒于各種社交場合，要求別人順從自己的愿望，成功的概率令人目瞪口呆。他們之所以能屢戰(zhàn)屢勝，其奧妙就在于他們對(duì)所提要求的結(jié)構(gòu)體系作了設(shè)計(jì)，他們利用社交環(huán)境中這樣那樣的自動(dòng)影響武器把自己武裝了起來。要實(shí)現(xiàn)目的，有時(shí)候只需要選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)淖盅?，就足以調(diào)用某條強(qiáng)大的心理原則，按下我們自動(dòng)行為磁帶的播放鍵，就能讓我們機(jī)械化地響應(yīng)這些原則。他們?nèi)绾螐闹械美?？這一點(diǎn)你不用擔(dān)心，他們學(xué)得可快了。

還記得我那個(gè)開珠寶店的朋友嗎？雖說第一次是意外撿了便宜，可沒過多久，她就開始有意識(shí)地定期利用“價(jià)格貴= 東西好”的公式了。如今，每逢旅游旺季，碰到有什么東西不好賣，她就先來上一輪大加價(jià)，以此加快銷售速度。她說，這一手操作成本低，效果又大大地好。不知情的游客頻頻中招，給她帶來了極為可觀的利潤。就算最初的提價(jià)不成功，她還可以祭出“特價(jià)”的大旗，按原先的標(biāo)價(jià)賣給那些喜歡買打折貨的人——面對(duì)虛高的標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者仍然會(huì)產(chǎn)生“貴= 好”的反應(yīng)，于是又被她暗中宰了一刀。

“價(jià)格貴= 東西好”原則的后一種用法（吸引淘便宜貨的買家），并非我朋友的原創(chuàng)。教育家兼作家利奧· 勒斯滕（Leo Rosten）講過一個(gè)例子。

20 世紀(jì) 30 年代，德瑞貝克兄弟西德和哈里在勒斯滕所住的街區(qū)開了一家男裝裁縫店。每當(dāng)西德有新客戶對(duì)著店里的三開大鏡子試衣服，他就會(huì)告訴對(duì)方，自己聽力有些問題，并反復(fù)讓客戶說話時(shí)提高音量。只要客戶喜歡上了哪套衣服，問起價(jià)格，西德就會(huì)大聲叫他兄弟。哈里是首席裁縫，在店堂后面?！肮铮@套衣服要多少錢？”哈里抬頭看看自己做的衣服——并大大地抬高真實(shí)價(jià)格——高喊著回答說：“那件漂亮的純羊毛西服，要 美元?！蔽鞯录傺b沒聽見，用手在耳邊做個(gè)敞口杯子的形狀，再問上一遍。哈里再次回答：“42美元?！贝藭r(shí)，西德轉(zhuǎn)過身，對(duì)客戶說：“他說要22美元?！焙枚嗳硕紩?huì)急急忙忙地付了錢，搶在可憐的西德發(fā)現(xiàn)自己“搞錯(cuò)了”之前，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿了天大的便宜呢。