在恒源祥，“加工工廠和經(jīng)銷商的關(guān)系非常緊密”。與代工制度不同，恒源祥不從加盟工廠采購(gòu)任何商品，加盟工廠的產(chǎn)品貼上恒源祥的商標(biāo)之后直接進(jìn)入恒源祥的分銷渠道。劉瑞旗曾經(jīng)說過：“恒源祥‘不但沒有自己的工廠，而且連銷售也不需要自己做’，這些加盟工廠帶來的分銷渠道構(gòu)成了恒源祥遍布全國(guó)的零售網(wǎng)點(diǎn)?！边@些零售終端必須在恒源祥總部登記，并按照合同履行相應(yīng)的義務(wù)。

在進(jìn)入零售渠道之后，恒源祥的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了“品牌零售價(jià)值”。恒源祥獲得的收入很大一部分用于“恒源祥”的品牌建設(shè)。劉瑞旗說過：“如果我們有4個(gè)工廠，每個(gè)工廠都需要1千萬的廣告費(fèi)，就是4千萬。但每個(gè)企業(yè)得到的回報(bào)還是1千萬，因?yàn)槭亲约鹤鲎约旱钠放啤，F(xiàn)在4個(gè)工廠都跟恒源祥合作了，它們把這1千萬全都交給了恒源祥，恒源祥用3千萬去做廣告。對(duì)單個(gè)工廠來說，用了一個(gè)價(jià)值3千萬的品牌就相當(dāng)于賺了2千萬，虛擬的2千萬。我們的利潤(rùn)就這樣產(chǎn)生了?！币簿褪钦f，單個(gè)工廠花了1千萬，做了3千萬的廣告，相當(dāng)于賺了2千萬的廣告費(fèi)，而恒源祥則賺了1千萬的現(xiàn)金。

為了達(dá)到戰(zhàn)略聯(lián)盟的協(xié)同效應(yīng)，恒源祥采取了很多措施避免體系內(nèi)的過度競(jìng)爭(zhēng)，例如，恒源祥通常只會(huì)把一類商品交給一家工廠生產(chǎn)。除了部分西服和休閑服飾工廠外，其他的工廠之間基本沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)。

恒源祥經(jīng)營(yíng)模式中的一個(gè)獨(dú)特之處就是：恒源祥做什么樣的產(chǎn)品，并不完全是由恒源祥決定的，有時(shí)候是由恒源祥的其他合作伙伴決定的。例如，經(jīng)銷商根據(jù)對(duì)市場(chǎng)觀察和把握的情況來選定產(chǎn)品款式，然后由恒源祥的加盟工廠生產(chǎn)，經(jīng)恒源祥檢驗(yàn)合格后貼上“恒源祥”商標(biāo)銷售。這種做法使聯(lián)盟體系內(nèi)的各方都能利用自己的市場(chǎng)信息，整個(gè)體系更有彈性，而恒源祥也不用擔(dān)心自己被架空，因?yàn)楫a(chǎn)品最終要貼上“恒源祥”的商標(biāo)，這個(gè)環(huán)節(jié)由恒源祥控制。

在產(chǎn)品線擴(kuò)張時(shí)，恒源祥只做跟“羊”有關(guān)系的產(chǎn)品，例如，服飾、家用紡織品、襪業(yè)等系列產(chǎn)品，而跟“羊”沒關(guān)系的產(chǎn)品就不做。這種擴(kuò)張策略可以充分利用“恒源祥”的品牌，再通過對(duì)新產(chǎn)品線的成功運(yùn)作進(jìn)一步豐富“恒源祥”的品牌內(nèi)涵。

6.6 恒源祥經(jīng)典的MBO

MBO就是打工的人把老板擠走，自己當(dāng)老板，所以，MBO深受企業(yè)中高級(jí)打工仔的歡迎。恒源祥是上市公司萬象股份的下屬公司，后來上海世茂投資成為萬象股份的第一大股東。世茂投資一入股，就為恒源祥聘任了新的總經(jīng)理，劉瑞旗被降為副總經(jīng)理，面臨被邊緣化的危險(xiǎn)。對(duì)于挽救了恒源祥并領(lǐng)導(dǎo)恒源祥發(fā)展壯大的劉瑞旗來說，顯然是不公平的。