在譚木匠品牌的塑造過(guò)程中，人的作用也不可忽視。譚木匠的老板譚傳華這樣總結(jié)：“首先，我善于溝通，國(guó)內(nèi)很多新聞媒體我都有朋友，我們?cè)谝黄鹉軌蛳嗷W(xué)習(xí)、交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短；老朋友經(jīng)營(yíng)一家企業(yè)，他們當(dāng)然很關(guān)注。其次，我善于策劃，能抓住機(jī)遇擴(kuò)大品牌知名度。1997年，譚木匠也遭遇了中小企業(yè)的貸款難題，我沒(méi)有逆來(lái)順受，主動(dòng)在媒體上公開(kāi)招聘銀行，引發(fā)海內(nèi)外上千家媒體參與討論此事，譚木匠一夜之間成了全國(guó)知名品牌。最后，我個(gè)人艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷也成了媒體追逐的焦點(diǎn)?！?/p>

總之，譚木匠用于宣傳的費(fèi)用很少，歷年累加不到200萬(wàn)元，卻能獲得這樣高的品牌知名度很不容易。其成功之處在于綜合應(yīng)用了品牌接觸理論中的各種關(guān)聯(lián)要素，從而使譚木匠這個(gè)品牌獲得了創(chuàng)新性的定位并快速傳播。

4.2 構(gòu)建特許加盟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

如何銷(xiāo)售木梳，這里有一個(gè)兩難選擇。第一種做法是走平常的分銷(xiāo)渠道，第二種做法就是走連鎖專(zhuān)賣(mài)店的渠道。

第一種做法的好處是可以把銷(xiāo)量做上來(lái)，缺點(diǎn)是利潤(rùn)低，品牌也很難做出來(lái)。為什么呢？木梳是一種技術(shù)含量很低的產(chǎn)品，我們?cè)诟鞯囟寄芸吹礁鱾€(gè)廠家生產(chǎn)的木梳，價(jià)格有高有低，但是誰(shuí)會(huì)記得其中任何一家的牌子呢？這種低技術(shù)含量的產(chǎn)品，隨便一個(gè)小作坊都能生產(chǎn)，在街頭的地?cái)偵隙加袖N(xiāo)售。如果譚木匠的產(chǎn)品放在中高檔的商店里銷(xiāo)售，銷(xiāo)量少了，甚至連進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都付不起，要做大銷(xiāo)量談何容易。如果放在中低檔商店里銷(xiāo)售，只能是低價(jià)銷(xiāo)售，否則根本賣(mài)不出去。如果再考慮渠道成本，木梳依靠傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售，確實(shí)很難有大的突破。

第二種做法的銷(xiāo)量相對(duì)小一些，但是好處是毛利高，能夠塑造品牌，而且經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，加盟店分擔(dān)了部分風(fēng)險(xiǎn)。此外，銷(xiāo)售管理的成本也低了很多，這對(duì)一個(gè)小企業(yè)來(lái)說(shuō)還是很有誘惑力的。等到品牌做起來(lái)之后，還可以擴(kuò)充銷(xiāo)售渠道的模式或者延伸產(chǎn)品。譚木匠選擇加盟專(zhuān)賣(mài)店的做法是一個(gè)創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)策略，要想成功，首先要使品牌有一定的知名度，才能使異地的加盟者聞風(fēng)而至。所以，初期的銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度會(huì)慢一些，這是不可避免的。每當(dāng)品牌知名度上升到一個(gè)新層次，銷(xiāo)量每隔一段時(shí)間也會(huì)出現(xiàn)一次大的增幅。譚木匠的連鎖轉(zhuǎn)賣(mài)體系就是這樣發(fā)展起來(lái)的。

譚木匠的特許加盟連鎖管理有兩個(gè)特色。