評估過程就是尋找企業(yè)自身的優(yōu)劣勢及尋找和商超的利益共同點(diǎn)，當(dāng)找到利益共同點(diǎn)后，企業(yè)如果能通過自身的資源滿足雙方的需求，就要考慮如何進(jìn)入商超了。

怎樣獲得商超的認(rèn)可

當(dāng)商超的需求和自身的資源相匹配的時(shí)候，很多廠家采取的方法就是派業(yè)務(wù)人員與商超的采購談判。但由于自身的品牌影響力有限，區(qū)域型乳品企業(yè)在進(jìn)入商超的時(shí)候基本上都處于弱勢地位，如何改變企業(yè)在進(jìn)場談判中的弱勢地位呢？

知己知彼是勝利的基礎(chǔ)，在營銷過程中也是如此，要想在和商超的談判中扭轉(zhuǎn)對自己的不利局勢，至少要做到以下幾點(diǎn)。

（一）研究商超銷售的同類產(chǎn)品及贏利能力

大部分廠家在進(jìn)入前是接觸不到這些信息的，但廠家銷售人員可以通過第三方和現(xiàn)場觀察得到信息。比如，在進(jìn)入目標(biāo)商超前分析商超的乳品布局、導(dǎo)購情況、消費(fèi)者購買習(xí)慣等因素，進(jìn)而測算該商超的贏利能力。

（二）要學(xué)會替商超算賬

通過現(xiàn)場觀察了解當(dāng)前乳品布局，同時(shí)進(jìn)行銷售預(yù)估后，企業(yè)就可以將自己的產(chǎn)品與已經(jīng)進(jìn)場的產(chǎn)品對比，通過銷量和銷售額的測算，進(jìn)一步說明自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。最重要的是要告訴商超的采購你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙淼匿N量及利潤。

（三）要帶著想法去見采購

在和商超談判的過程中，不僅要談場地、談費(fèi)用……業(yè)務(wù)員還要有自己的想法，除了為商超提供產(chǎn)品之外的價(jià)值，還要根據(jù)每個(gè)商超、每個(gè)商超的采購人員的特點(diǎn)，給他們帶去有用的信息、替他們著想、給他們建議。

（四）陳述自己的優(yōu)勢

和商超談判，只有你比他們更專業(yè)，才能在談判過程中占據(jù)有利地位。很多廠家都是在價(jià)格、進(jìn)場費(fèi)等細(xì)節(jié)上糾纏，這是必要的，但要想讓商超認(rèn)可自己，就要從多個(gè)層面溝通。