混搭終端的運(yùn)作規(guī)則

（一）企業(yè)要跳出傳統(tǒng)思維建設(shè)新渠道

當(dāng)前我們所經(jīng)營(yíng)的渠道絕大多數(shù)都是傳統(tǒng)渠道，以終端實(shí)物店面為主并且實(shí)物店比較規(guī)范，經(jīng)營(yíng)食品、藥品、日化產(chǎn)品、酒水禮品等，基本不跨界經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上，現(xiàn)在廠、商都需要跳出傳統(tǒng)思維來(lái)建設(shè)渠道。

比如銷(xiāo)售乳品的企業(yè)，其渠道建設(shè)一般都是以現(xiàn)代商超、傳統(tǒng)零售店、送奶到戶、特殊渠道（如學(xué)生奶）為主，有沒(méi)有企業(yè)想過(guò)：藥店也可以賣(mài)牛奶、水果店里也可以賣(mài)牛奶、蛋糕店也可以賣(mài)牛奶……

一般情況下，廠家會(huì)認(rèn)為：藥店是賣(mài)藥的地方，乳品的毛利又這么低，不行呀！這些終端也會(huì)認(rèn)為：我是賣(mài)藥的，乳品怎么能在這里賣(mài)呢？水果店老板會(huì)想：我是賣(mài)水果的，利潤(rùn)這么高，牛奶才能賺幾個(gè)錢(qián)。其實(shí)，這些地方都可以銷(xiāo)售牛奶！乳品在這些店里的價(jià)值不容低估。比如藥店，藥是讓不健康的人健康起來(lái)的產(chǎn)品，而乳品本身就是健康食品，具有共同的消費(fèi)人群。另外，藥并不是日常消費(fèi)品，而乳品則是日常消費(fèi)品，如果消費(fèi)者經(jīng)常到藥店購(gòu)買(mǎi)牛奶，是不是也會(huì)帶動(dòng)非處方藥品的銷(xiāo)量呢？

（二）混搭渠道運(yùn)作規(guī)則

1.產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)

混搭渠道的關(guān)鍵在于：終端所銷(xiāo)售的產(chǎn)品要和廠家即將進(jìn)入的產(chǎn)品具有一定的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性，消費(fèi)群體就有重合，終端的接受程度就會(huì)高。

三色鴿乳業(yè)自創(chuàng)建以來(lái)，在河南南陽(yáng)的渠道建設(shè)方面以自建渠道為主。通過(guò)建立乳品專賣(mài)店銷(xiāo)售產(chǎn)品，終端店面以牛奶產(chǎn)品為主，但牛奶產(chǎn)品太單一，于是面包、蛋糕也成為店內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的消費(fèi)屬性來(lái)看，牛奶和面包具有很強(qiáng)的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，也是營(yíng)養(yǎng)早餐的最佳搭配，消費(fèi)人群的相似度很高，比如早上小學(xué)生上學(xué)的時(shí)候，家長(zhǎng)就會(huì)帶孩子到店里購(gòu)買(mǎi)一袋熱牛奶和一個(gè)面包，既方便又營(yíng)養(yǎng)。如果企業(yè)進(jìn)一步引入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，可以把果醬也引入店內(nèi)，果醬和切片面包具有天然的關(guān)聯(lián)性。

2.目標(biāo)消費(fèi)人群要相同

終端店面屬于“不動(dòng)產(chǎn)”，只要這個(gè)零售店（是指30~50平方米的零售店）開(kāi)業(yè)，它所輻射的范圍就是周邊1公里內(nèi)的消費(fèi)者，只要是能滿足消費(fèi)人群需求的產(chǎn)品，終端店都可銷(xiāo)售。比如，現(xiàn)在很多城市都有水果店，這些以水果經(jīng)營(yíng)為主的店面，什么樣的產(chǎn)品最合適呢？我們先看水果的消費(fèi)人群：各類消費(fèi)人群都有，比較分散，但年輕的女孩子是重要的消費(fèi)力量。當(dāng)然年輕的女孩子也喜歡休閑食品，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入店鋪購(gòu)買(mǎi)水果時(shí)，順便購(gòu)買(mǎi)休閑食品，這并不會(huì)給水果店帶來(lái)壓力，只會(huì)增加收入，帶來(lái)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者，所以，休閑食品是可以在這樣的終端銷(xiāo)售的，因?yàn)楫a(chǎn)品的消費(fèi)人群基本一致。