（二）營(yíng)銷層面

1. 產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品是企業(yè)的第一張臉，無(wú)論你怎么對(duì)消費(fèi)者“拍馬屁”，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有特色，依然會(huì)淹沒(méi)在產(chǎn)品的海洋中，唯有差異化策略才能讓你走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心。

在特侖蘇出現(xiàn)以前，誰(shuí)能想到250ml的牛奶能賣到5元，但蒙牛做到了。隨著特侖蘇的銷量節(jié)節(jié)攀升，伊利、光明等一線企業(yè)緊跟其后，推出了自己的高端產(chǎn)品金典、優(yōu)倍并都采取高質(zhì)高價(jià)的策略，目前來(lái)看，高端產(chǎn)品已經(jīng)形成了一股產(chǎn)品差異化風(fēng)潮。

特色產(chǎn)品差異化正在成為一種發(fā)展趨勢(shì)。西藏高原之寶牦牛乳業(yè)生產(chǎn)的菲凡牦牛奶、陜西楊凌圣羊乳業(yè)生產(chǎn)的圣妃羊奶、廣西皇氏乳業(yè)生產(chǎn)的水牛奶……這些都是企業(yè)利用資源優(yōu)勢(shì)推出的差異化產(chǎn)品。

對(duì)于嬰幼兒奶粉企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)有用羊奶生產(chǎn)的嬰幼兒奶粉了，相信未來(lái)會(huì)有更多的差異化產(chǎn)品出現(xiàn)，因?yàn)椴町惢呀?jīng)成了企業(yè)發(fā)展、超越競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

2.渠道差異化

在渠道創(chuàng)新上，以渠道增值為核心的差異化戰(zhàn)略形成趨勢(shì)。比如，乳品企業(yè)建立專賣店渠道方興未艾，原來(lái)很多企業(yè)可能會(huì)尋找經(jīng)銷商拓展渠道，現(xiàn)在的趨勢(shì)是企業(yè)自建渠道。比如，嬰幼兒奶粉專賣店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以奶粉為主，也包括一些嬰幼兒日常用品（如奶嘴等產(chǎn)品），典型企業(yè)如浙江的貝因美。液態(tài)奶企業(yè)采取的渠道創(chuàng)新就是建立新的零售系統(tǒng)，比如，溫州一鳴乳業(yè)的“真鮮奶吧”，就是企業(yè)采取前向一體化渠道運(yùn)作模式的結(jié)果。奶吧不僅經(jīng)營(yíng)自己牧場(chǎng)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)牛奶，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)烘焙食品，如早餐食品，目前銷量節(jié)節(jié)攀升，成為渠道差異化的典型代表。

在這里，“前向一體化渠道運(yùn)作模式”是指生產(chǎn)型企業(yè)向自建零售終端方向發(fā)展，也就是說(shuō)走向商業(yè)零售環(huán)節(jié)。與之相反的是“后向一體化渠道運(yùn)作模式”，也就是說(shuō)商業(yè)零售企業(yè)，進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域或?qū)ふ掖庸て髽I(yè)，生產(chǎn)自有品牌。比如華聯(lián)超市，本身是零售企業(yè)，但是自己店里的自有品牌產(chǎn)品，就是尋找代加工企業(yè)為其生產(chǎn)的。

一般情況下，“一體化渠道運(yùn)作模式”是指廠家和商家（經(jīng)銷商）分工合作，廠家負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、消費(fèi)者教育、品牌推廣、公關(guān)活動(dòng)等工作；商家則負(fù)責(zé)銷售環(huán)節(jié)的渠道建設(shè)、物流配送、終端管理等內(nèi)容。如此緊密合作，產(chǎn)品、生產(chǎn)、品牌、推廣、銷售、終端管理等環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，稱之為一體化渠道運(yùn)作模式。關(guān)鍵是廠、商分工明確，各司其職。