有些人、有些公司非常了解人類互惠的傾向，也因此花了很多時間和金錢努力讓別人產(chǎn)生責(zé)任感。據(jù)我看來，最能體現(xiàn)這種類型的職業(yè)，即擅長制造利益沖突的職業(yè)為政府的說客，他們花一小部分時間把他們的雇主提供的事實告知那些政客，用其余的時間給政客灌輸責(zé)任感和互惠的感覺， 希望這些政客在投票時會考慮到他們的利益，以此來回報他們。

說客并不是唯一追求利益沖突的職業(yè)，為了數(shù)額可觀的錢，其他職業(yè)在這方面也與說客程度相當(dāng)。我們來看醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表的工作方式。醫(yī)藥代表的工作就是去拜訪醫(yī)生，說服醫(yī)生們采購治療各種疾?。◤南阶卡C艾綜合征）的醫(yī)療器械和藥物。首先，他們會給醫(yī)生一支印有其醫(yī)藥公司商標(biāo)的筆，或一個筆記本，或一個水杯，又或是一些免費的藥物樣品。這些小禮物能微妙地影響到醫(yī)生，使醫(yī)生在開藥時會多開幾次這種藥物，這是因為他們覺得有必要回報送自己禮物的醫(yī)藥公司。

但是，這些小禮物和免費的藥物樣品只是醫(yī)藥代表哄醫(yī)生時使用的幾個小手段。我的一個朋友兼同事（我們暫且稱為MD）告訴我說“他們做事面面俱到”。他還說藥品公司，尤其是小型藥品公司，會訓(xùn)練他們的醫(yī)藥代表，讓他們像對待上帝一樣對待醫(yī)生。而且，他們的醫(yī)藥代表大多數(shù)都很有魅力。整個服務(wù)鏈條的協(xié)調(diào)配合如軍隊一樣嚴(yán)謹(jǐn)周密，每位醫(yī)藥代表都能進入一個數(shù)據(jù)庫，里面清楚地記錄著每位醫(yī)生上個季度開的藥方（既有該公司的藥物，也有其競爭公司的藥物）。醫(yī)藥代表也會想方設(shè)法知道每位醫(yī)生及其辦公室員工都喜歡吃什么食物，他們每天什么時候愿意見醫(yī)藥代表，以及什么類型的代表與醫(yī)生最談得來。如果醫(yī)生和某位女性醫(yī)藥代表見面的時間長，那么他們就會調(diào)整這位女醫(yī)藥代表的工作時間，讓她能在醫(yī)生辦公室里待的時間更長。如果該醫(yī)生是個軍事迷，他們就會派一名退伍的老兵。值得注意的是，這些醫(yī)藥代表還要對醫(yī)生平時接觸的人友善表示，所以，他們在去醫(yī)生的辦公室時，總會給護士和前臺的工作人員發(fā)一些糖和小禮物，這樣就能確保他們從一進門就受到青睞。

有個非常好玩的做法叫做“隨便吃”，即醫(yī)生可以打著教育的名號去提前預(yù)訂檔次高且可叫外賣的餐館隨便點自己想吃的食物。某些做法還涉及醫(yī)學(xué)院的學(xué)生和實習(xí)生。這種策略的一個特別富有創(chuàng)造性的例子是著名的黑杯子，印有公司標(biāo)識的黑色杯子被送到醫(yī)生和住院醫(yī)生手上。按公司安排，只要醫(yī)生把這個杯子帶到當(dāng)?shù)厝魏我患铱Х冗B鎖店中（該連鎖店并未提及名字），就可以享受濃咖啡或卡布基諾無限續(xù)杯。大家都爭著想得到這個杯子，這個杯子在學(xué)生和實習(xí)生中還成為地位的象征。這些做法越來越猖狂，醫(yī)院和美國醫(yī)學(xué)會進而出臺了更多的規(guī)則，限制這些明目張膽的市場策略。當(dāng)然，隨著這些規(guī)則越來越嚴(yán)厲，醫(yī)藥代表會繼續(xù)尋找新的且有創(chuàng)意的方法，以便影響醫(yī)生。這場“競賽”仍將繼續(xù)……

幾年前，我的同事珍妮特·施瓦茨（美國杜蘭大學(xué)教授）和我請幾位醫(yī)藥代表吃晚飯，本意是讓他們透露這個行業(yè)的游戲規(guī)則。我們把他們帶到一家高級餐廳，席間不斷地給他們倒酒，感覺有些像是在討好這些代表。 喝得盡興了，微醺中他們把行業(yè)中的小把戲一一道來。而我們聽后，都感到很震驚。