目錄

前 言 / 007

心態(tài)篇

01 基層銷售人員的“心理問(wèn)題” / 3

完不成任務(wù)怎么辦？錢不夠花怎么辦？升職無(wú)望怎么辦？遭遇不公平對(duì)待怎么辦？常年出差妻離子散怎么辦？現(xiàn)在待的這個(gè)企業(yè)簡(jiǎn)直沒(méi)法干怎么辦？聽完成功學(xué)的課熱血沸騰，但是日子依舊灰暗怎么辦？……本章不是講成功學(xué)，更不是厚黑學(xué)，而是一個(gè)老營(yíng)銷人20多年?duì)I銷生涯對(duì)上述問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓大家多維度地看待銷售行業(yè)的苦與樂(lè)，“心機(jī)單純，‘裸奔’向前”“苦撐待變，守得云開入洞房”。

苦中作樂(lè)，常生歡喜心 / 5

銷售之苦：體力透支、情感扭曲、老無(wú)所依 / 6

銷售之樂(lè)：門檻低、見識(shí)廣、賺錢多、技術(shù)含量高 / 8

不糾結(jié)，不悲觀，人生失意需“偷歡” / 10

“前戲”過(guò)后是“高潮”，祝君常生歡喜心 / 14

銷售人員的成熟職場(chǎng)心態(tài) / 15

過(guò)量“打雞血”讓人“腦殘” / 16

人不為己，天也不一定滅你 / 17

要有企圖心，立足行業(yè)，志存高遠(yuǎn)，心機(jī)單純，“裸奔”向前 / 18

競(jìng)爭(zhēng)是有效勞動(dòng)的正向積累 / 20

要專心，不要輕易換行業(yè) / 21

給大家拜個(gè)晚年，祝大家晚年幸福 / 23

有耐心，沒(méi)當(dāng)過(guò)孫子的爺爺，不是好爺爺 / 24

成功是熬出來(lái)的，終究會(huì)“守得云開入洞房” / 26

清火氣，養(yǎng)元?dú)猓鋈艘髿?，三心合一，終成正果 / 29

基礎(chǔ)篇

02 終端業(yè)代的“一招制敵”推銷模型 / 33

中小終端業(yè)代的工作非常細(xì)碎具體，他們只有一個(gè)赤裸裸的工作目標(biāo)：把貨賣給小店，然后擺起來(lái)，最好再能幫小店賣出去。他們感興趣的是“近身肉搏，一招制敵”擒拿手，要立刻見效！本章所講述的幾十個(gè)“一招制敵”推銷模型，就是在這些千方百計(jì)達(dá)成目標(biāo)的方法之中，找到可復(fù)制的、有普適意義的規(guī)律，總結(jié)提煉為拿來(lái)就能用的東西，并將它固化、優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)化，讓這些知識(shí)產(chǎn)品的效益得以放大。

鋪貨率“他媽”名叫“拜訪率” / 35

中小終端的好處，誰(shuí)用誰(shuí)知道 / 36

問(wèn)候鋪貨率“他媽” / 38

終端推銷模型一：19大破冰方法 / 41

跟店主“搭訕”的6個(gè)方法 / 42

大王叫我來(lái)巡山喲--用拜訪&服務(wù)流程反復(fù)破冰 / 44

碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦 / 46

老板說(shuō)“老板不在”，怎么辦 / 48

老板、老板娘、老板的娘，三個(gè)高層意見不一致，怎么擺平 / 50

終端推銷模型二：10個(gè)“分析店內(nèi)缺這個(gè)產(chǎn)品”的方法 / 54

不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品 / 55

按照安全庫(kù)存算出來(lái)，您店里應(yīng)該進(jìn)這么多產(chǎn)品 / 58

終端推銷模型三：14類21種利潤(rùn)故事的講法 / 60

投其所好，講好利潤(rùn)故事 / 61

老板，聽我?guī)湍惚炯?xì)賬 / 63

終端推銷模型四：12個(gè)讓終端客戶產(chǎn)生“安全感”的工作模型 / 69

我?guī)湍獬箢欀畱n，所以您很安全 / 70

放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒(méi)風(fēng)險(xiǎn) / 73

別人都不怕，您怕個(gè)甚 / 75

臨門一腳，終端推銷組合拳 / 77

終端推銷組合拳陣一：破冰 / 78

終端推銷組合拳二：本次工作目標(biāo)介紹 / 80

終端推銷組合拳三：異議回答 / 83

終端推銷組合拳四：讓客戶埋單“心甘情愿”，甚至“暗自慶幸” / 87

終端推銷組合拳五：達(dá)成本次推銷工作目標(biāo) / 88

不要一次挫折就失敗--終端推銷的加速杠桿 / 94

終端銷售加速杠桿一：經(jīng)銷商協(xié)助杠桿 / 95

終端銷售加速杠桿二：拜訪效率杠桿 / 101

終端銷售加速杠桿三：促銷和管理杠桿 / 107

不要一次挫折就失敗 / 113

03 解密正在失傳的武功

--“零售拜訪八步驟” / 115

很多企業(yè)在培訓(xùn)這個(gè)“八步驟”，但大多都是蜻蜓點(diǎn)水，很多業(yè)代也對(duì)此不以為然，覺(jué)得“八步驟”是花拳繡腿。真相是，這門武功其實(shí)步步驚心，拳拳到肉?？此破匠５恼惺?，每一招都隱含著直接提高銷量的殺機(jī)，只是，大多數(shù)人并不了解。本章解讀零售拜訪八步驟模型，并且給出這套模型具體的應(yīng)用步驟和相關(guān)技巧。

出門前準(zhǔn)備：鎖定目標(biāo)店 / 117

三個(gè)“螺栓”固定業(yè)代工作 / 118

五項(xiàng)準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路 / 120

店外工作：做戰(zhàn)規(guī)劃和店外執(zhí)行 / 123

作戰(zhàn)規(guī)劃：這個(gè)店里我要干什么工作 / 124

店外生動(dòng)化工作 / 128

實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：反思店內(nèi)工作清單 / 131

進(jìn)店破冰 / 132

這個(gè)店里我能做些什么 / 132

精準(zhǔn)打擊：店內(nèi)工作實(shí)施 / 136

君子先動(dòng)手，后動(dòng)口 / 137

念經(jīng)，念不“瘋”你，我不?？?/ 140

收官，沒(méi)有績(jī)效我不走 / 142

終端八步驟，絕不是花拳繡腿 / 144

生動(dòng)化不是為了好看，而是為了好賣 / 147

以銷量為導(dǎo)向--生動(dòng)化武功的精髓 / 148

04 終端團(tuán)隊(duì)管理核心工具 / 155

銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：?jiǎn)T工工作要固定 / 157

曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊” / 158

不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對(duì)著鏡子自己照照 / 160

國(guó)際企業(yè)的終端業(yè)代為啥就不會(huì)“放羊”呢 / 163

如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊” / 167

銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理 / 172

一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣 / 173

標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則 / 178

銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核 / 181

拋開“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” / 182

讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問(wèn)題：檢核什么 / 184

“抓壞人”--誰(shuí)是需要被重點(diǎn)檢核的員工 / 186

“挖地雷”--哪里是最容易查出問(wèn)題的終端網(wǎng)點(diǎn) / 189

終端檢核流程五步驟 / 192

企業(yè)全面建立“逐級(jí)檢核”機(jī)制的推廣步驟 / 197

銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎(jiǎng)罰“絞肉機(jī)” / 201

考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期 / 202

三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具 / 204

兩個(gè)考核“絞肉”工具 / 209

“絞肉機(jī)”管理的步驟和常見故障排除 / 212

銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會(huì) / 217

偷窺一下業(yè)務(wù)早會(huì)的“真身本尊” / 218

開場(chǎng)道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓” / 220

樹正氣、追績(jī)效，防止“蝦球轉(zhuǎn)” / 223

態(tài)度“殘忍”，語(yǔ)氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 / 229

死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快 / 232

多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 / 236

命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒(méi) / 240

開會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績(jī)才是硬道理 / 242

吸星大法、采陰補(bǔ)陽(yáng) / 247

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，懇請(qǐng)老師畫重點(diǎn)”&送大家上路 / 249

早會(huì)背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間 / 252

進(jìn)階篇

05 終端業(yè)代的培訓(xùn)體系 / 257

“菜鳥”們剛?cè)胄校枫坊炭值卮y(cè)：我要學(xué)什么營(yíng)銷知識(shí)？怎樣學(xué)才能變成高手？老總們則希望：公司內(nèi)部能建立營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)，新人進(jìn)門按照這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行“加工”，就能變成“老鳥”。本章就來(lái)解答這個(gè)“老總”和“菜鳥”共同的困惑。

營(yíng)銷人的營(yíng)銷技能模塊清單 / 259

營(yíng)銷一點(diǎn)不神秘，營(yíng)銷是門技術(shù) / 260

吸星大法 / 261

營(yíng)銷“老鳥”的技術(shù)模塊目錄 / 264

企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷知識(shí)管理 / 273

什么叫知識(shí)管理 / 274

知識(shí)管理的“敗家”現(xiàn)狀 / 275

知識(shí)管理的改善方向 / 279

知識(shí)管理的改善路徑和工具 / 285

06 當(dāng)“終端”遭遇“銷量” / 297

“終端銷售”已經(jīng)是喊了十幾年的老話題了，但是為什么放眼全國(guó)能真正把終端銷售項(xiàng)目落實(shí)到位的企業(yè)屈指可數(shù)？為什么很多企業(yè)一做終端就陷入“廠家賣貨，經(jīng)銷商送貨”的死穴？為什么終端業(yè)代會(huì)大量填假報(bào)表，管理崩潰？為什么中層干部都非常抵觸做終端？為什么有的企業(yè)做終端，結(jié)果銷量還下滑了？為什么企業(yè)的終端稽核部總是成為“東廠”，民憤極大，還沒(méi)有實(shí)際績(jī)效？本章將帶領(lǐng)我們共同了解其中的真相，學(xué)習(xí)細(xì)節(jié)和解決方法。終端銷售，看起來(lái)很美 / 299

陷阱一：信仰不堅(jiān)定，做終端就成了“一場(chǎng)未遂的黃昏戀”/ 300

陷阱二：廠家唱獨(dú)角戲，經(jīng)銷商成了“小兒麻痹”的送貨司機(jī) / 300

陷阱三：人員管理失控，從上到下“鬼哄鬼” / 303

陷阱四：運(yùn)動(dòng)擴(kuò)大化，做終端卻丟了銷量 / 304

陷阱五：工作量翻倍，獎(jiǎng)金卻不翻倍，民怨沸騰 / 306

陷阱六：終端稽核部成了“東廠” / 308

上下同欲，才能落實(shí)終端管理項(xiàng)目 / 311

07 “區(qū)域市場(chǎng)增量模型”要義簡(jiǎn)述 / 313

一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的增量“方向”無(wú)非10種，這10種增量“方對(duì)的市場(chǎng)問(wèn)題無(wú)非也就200多個(gè)，而這200多個(gè)問(wèn)題的答案

民間早有各種版本流傳。本章把這10種方向、200多個(gè)問(wèn)及答案提煉和固化下來(lái)形成模型，區(qū)域經(jīng)理可對(duì)照檢點(diǎn)，

距和機(jī)會(huì)，這對(duì)后來(lái)者同樣具有工具性的借鑒意義。

建立增量模型思想--增量機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在 / 315

基礎(chǔ)管理增量模型 / 317

區(qū)域策略管理增量模型 / 320

經(jīng)銷商、分銷商通路管理增量模型 / 325

延伸網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化渠道起銷量 / 331

終端管理增量模型 / 334

打擊競(jìng)品增量模型 / 340

1000個(gè)增量的理由--千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)增量模型示例 / 342

自己動(dòng)手DIY，建立增量模型手冊(cè) / 344

后 記 / 346