南區(qū)銷售人員認(rèn)為，目前以照明設(shè)計(jì)方案切入市場(chǎng)，產(chǎn)品的銷售價(jià)格又是N公司的5~10倍，在大型工程上與N公司競(jìng)爭(zhēng)，基本上沒有競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)橐坏┥婕暗缴习偃f的大型工程項(xiàng)目，價(jià)格就變得很敏感，同時(shí)工程方認(rèn)為自己根本不需要那么好材質(zhì)和工藝的產(chǎn)品，提供的專業(yè)照明設(shè)計(jì)方案，雖然理念新穎，但是感覺價(jià)超所值。前期獲取的銷售訂單大都具備以下4個(gè)特征：

（1）   商業(yè)的交易環(huán)境；

（2）   品牌直營或授權(quán)的店鋪；

（3）   面積在200平米以內(nèi)；

（4）   大都具有全國或者區(qū)域連鎖性質(zhì)。

具備以上特征的門店，愿意嘗試“通過照明設(shè)計(jì)方案賣產(chǎn)品”的業(yè)務(wù)模式的原因：

一是客戶對(duì)所謂的照明設(shè)計(jì)方案，是否能夠改善照明環(huán)境、提升店鋪銷售更敏感，愿意付出更多成本來提升門店銷量。

二是在有眾多連鎖店鋪的條件下，拿出一個(gè)店鋪嘗試“照明設(shè)計(jì)新理念”，將引進(jìn)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)控制在最小的范圍內(nèi)。如果效果好，可以對(duì)其他連鎖門店進(jìn)行改造；如果效果不好，合作到此為止。

基于這個(gè)推斷，南區(qū)開展了一次針對(duì)商業(yè)連鎖店鋪的照明產(chǎn)品的需求調(diào)查，確認(rèn)需求是否存在、評(píng)估市場(chǎng)容量。自此，南區(qū)調(diào)整了銷售模式：從全面模仿N公司轉(zhuǎn)向以服務(wù)連鎖店鋪為主，通過照明設(shè)計(jì)方案改善店鋪照明環(huán)境，完成提升店鋪銷售額的銷售使命。

由于調(diào)整了銷售對(duì)象，Koop公司從一個(gè)大眾化的產(chǎn)品公司成為進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)公司，人員構(gòu)架和業(yè)務(wù)拜訪模式也隨之發(fā)生變化。

人員構(gòu)架上：從過去以銷售人員的商務(wù)公關(guān)為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷⒄彰髟O(shè)計(jì)師前置，圍繞設(shè)計(jì)師照明方案提供和講解開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，照明設(shè)計(jì)師成為這個(gè)業(yè)務(wù)中“最大牌的明星”；

業(yè)務(wù)拜訪的對(duì)象上：業(yè)務(wù)人員從原來跑設(shè)計(jì)院、裝修公司，轉(zhuǎn)變?yōu)榧邪菰L各類行業(yè)展會(huì)（如家具展、服裝展、床上用品展）和連鎖品牌商的總部（如以純服飾、皇朝家私、富安娜家紡）；

在業(yè)務(wù)拜訪的要求上：從過去一個(gè)業(yè)務(wù)人員“打通關(guān)”，到強(qiáng)調(diào)不同級(jí)別的人員由不同級(jí)別人員對(duì)等拜訪。下級(jí)拜訪時(shí)主要工作之一，就是為自己的上級(jí)拜訪對(duì)方的上級(jí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。經(jīng)過此次調(diào)整，業(yè)務(wù)人員在拜訪方向和方法上都有了明確方向，各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作開始朝著預(yù)定的方向開展。