第五節(jié) 在數(shù)據(jù)中找到細(xì)分市場——KOOP尋找渠道創(chuàng)新之路

背景

2004年以前，P公司的照明產(chǎn)品在中國市場的份額迅速上升，渠道客戶和終端網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量從幾百家迅速上升到3000家。遺憾的是：大部分銷售的品類主要集中在家居類照明產(chǎn)品上，如吸頂燈、護(hù)眼燈、浴霸、節(jié)能燈等產(chǎn)品，涉及到商用照明的筒燈、射燈、燈盤自從上市后，銷售一直沒有起色。而與其同在中國照明市場，起步較晚的N公司，卻在商用照明市場做得風(fēng)生水起，迅速占據(jù)了商用照明市場的絕大部分份額。從2004年開始，P公司和N公司并稱為照明行業(yè)的兩大領(lǐng)軍企業(yè)，各自在家居照明和商用照明領(lǐng)域占有一席之地。

2004年，P公司的老板結(jié)識了日本小泉產(chǎn)業(yè)株式會社在中國區(qū)域的高級代表陸先生，他主要負(fù)責(zé)該株式會社在中國投資工廠的生產(chǎn)管理，向日本提供符合日本標(biāo)準(zhǔn)的照明產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，日本照明市場基本被小泉、松下、東芝等照明公司瓜分。

小泉株式會社的核心能力和業(yè)務(wù)模式在于：通過為用戶（主要是商業(yè)照明用戶）提供照明設(shè)計(jì)方案，來推薦自己的產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)銷售。該會社有一套成熟的照明設(shè)計(jì)軟件，可以根據(jù)建筑設(shè)計(jì)的基本參數(shù)，實(shí)現(xiàn)自動生成基本的照明設(shè)計(jì)方案，再由專業(yè)的照明設(shè)計(jì)師根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整照明設(shè)計(jì)方案，大大提高了照明設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化水平。

P公司老板，看中了日方這種通過方案來賣產(chǎn)品的銷售模式，而日方看重中國巨大的照明市場潛力，也希望借助P公司在中國的渠道，在中國市場試水。2004年10月，通過陸先生引見，雙方一拍即合，在上海共同投資成立了一家中日合資公司——上海KOOP照明工程有限公司，陸先生成為這家公司的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的全盤運(yùn)作，同時(shí)兼任銷售總監(jiān)。

產(chǎn)品以日方公司的商業(yè)照明產(chǎn)品模具為標(biāo)準(zhǔn)，在中國找OEM商進(jìn)行代工生產(chǎn)；光源和電器部分集中采購國際主流的照明生產(chǎn)商飛利浦、歐司朗公司的產(chǎn)品（照明產(chǎn)品分為三個部分：光源、電器、燈具）；在銷售方式上模仿小泉在日本的模式，通過提供照明設(shè)計(jì)方案實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，基本的設(shè)計(jì)理念和軟件主要由日方提供。公司以“節(jié)能照明方案和產(chǎn)品的推廣者”為使命，在全國招募銷售人員和設(shè)計(jì)人員，其中大部分銷售人員都是從N公司挖過來的、有工程銷售經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人士，隨后北京、上海、廣州、深圳、廈門、沈陽等辦事處陸續(xù)建立。