第一節(jié) 是虧著賣，還是賣了虧——一次正常的業(yè)務拜訪

有三個業(yè)務人員：A是剛畢業(yè)不久的大學生，B是在一線市場混跡多年的老業(yè)務，C是一個計算器、筆記本、筆從不離身的業(yè)務。他們要一起去拜訪一位老經(jīng)銷商。月底快到了，還有50萬元的銷售缺口，這位老經(jīng)銷商就占了30萬元。拒絕進貨的原因是大前年年底沖量壓的一批臺燈還放在經(jīng)銷商的倉庫里，自從兩個月前幫老經(jīng)銷商把這批貨盤點出來后，老經(jīng)銷商就以此為借口不配合進貨。尤其是老板娘，只要一提到進貨，就冷言冷語地擠兌業(yè)務：“你們每次來，除了要我們進貨還是進貨，我這倉庫里的貨，哪一樣不是你們硬壓出來的?！?/p>

前些年建材行業(yè)利潤高，積壓的庫存沒有引起經(jīng)銷商的注意。2011年下半年地產(chǎn)行業(yè)吃緊，建材企業(yè)受到連帶影響，積壓的庫存成了經(jīng)銷商無法兌現(xiàn)的利潤。如今，三個業(yè)務人員一是要去解決老經(jīng)銷商積壓的庫存問題，二是要經(jīng)銷商完成任務缺口。

5000盞進貨價32元的臺燈，正常售價49元。已經(jīng)壓在倉庫兩年多了，只賣出了不到1000盞，經(jīng)銷商一再聲稱自己再也不做冤大頭了。

A是新手，他條件反射地提出搞活動。經(jīng)銷商追問：“怎么搞？”A：“便宜賣！”經(jīng)銷商再問：“便宜多少？我只有一個要求，就是別讓我虧錢?！盇無語，用眼神求助B。

B是老業(yè)務，不說閱人無數(shù)，至少也是身經(jīng)百戰(zhàn)。接話道：“你該賺的錢以前也賺到了，去年你凈出貨450萬元，平均毛利都是45%。這次我給你做主，進貨價五折，我保證你一個月內，就把庫存產(chǎn)品清理干凈。如果你愿意，我有個中國移動的朋友，他們搞活動正好需要禮品，我可以幫你聯(lián)系下。虧點就虧點，以后有大把賺錢的機會?！?/p>