“我聽著他的抱怨，同意這幾次拜訪中他所提出的每個觀點(diǎn)。他以前從未遇到過以這種方式和他談話的電話代表，他漸漸變得友好起來。第一次拜訪他的時候，我找不到合適的機(jī)會表明自己的來意，第二次、第三次的時候也沒顧上提及。但第四次拜訪他的時候，我完成了我的任務(wù)。他付清了所有欠款。在和所有電話公司的糾紛中，他有史以來第一次主動撤銷了自己寫給公共服務(wù)委員會的投訴信。”

毫無疑問，這位先生把自己看作一個神圣的衛(wèi)道士，想保護(hù)公眾利益免受無理剝削的侵害。但在現(xiàn)實生活中，他想要的無非是一種被重視的感覺。他通過吵鬧和抱怨找到了這種感覺，一旦在公司代表那里獲得了被重視的感覺，他臆想出的委屈就煙消云散了。

朱利安 ·德特默是德特默羊毛公司的創(chuàng)立者，后來成了世界最大的羊毛經(jīng)銷供應(yīng)商。幾年前的一個早晨，一位憤怒的顧客沖進(jìn)了他的辦公室。

“這位先生欠我們一小筆款項，”德特默先生解釋道，“他說他沒有欠，但我們確信他有欠款，所以我們公司的信貸部門堅持要他還款。在與信貸部門通了幾封信之后，他直接來到了芝加哥，沖進(jìn)我的辦公室對我說，他不僅不想還款，而且以后都不會在德特默羊毛公司購買一美元的貨物了?！?/p>

我耐心地聽著他的話，很想打斷他，但我意識到這不是個明智的做法，所以我讓他痛痛快快地說下去。當(dāng)他終于冷靜下來能聽進(jìn)去別人說話的時候，我平靜地說：“我得謝謝您來芝加哥告訴我這件事。您幫了我一個大忙，因為如果我們的信貸部門惹惱了您，他們也有可能惹惱其他顧客，那就不好了。相信我，您講述的時候很急切，但我比您更想要了解這件事的來龍去脈。

“這是他最不想聽到的話。我覺得他有一點(diǎn)失望，因為他千里迢迢來到芝加哥是找我理論的，而我卻反過來感謝他，沒和他爭論。我向他保證，我會取消對他的收費(fèi)，并且忘記這次不愉快。因為他是個很細(xì)心的人，只有一個賬戶要管理；而我們的員工要管理成千上萬個賬戶。因此，我們弄錯的可能性更大。

“我告訴他我完全理解他的想法，如果我身處其境，也會毫不猶豫地采取他的做法。因為他以后都不打算從我們公司購買羊毛了，我便為他推薦了其他幾家羊毛公司。

“以前他來芝加哥的時候，我們通常會共進(jìn)午餐，所以那天我也邀請他共進(jìn)午餐。他猶豫了一下，然后答應(yīng)了。但在我們回來之后，他下了一份比以前更大的訂單。他心平氣和地回家了，想要像我一樣公平處理這件事情。他回去查了一下他的賬單，發(fā)現(xiàn)那張賬單原來放錯了地方，然后就給我們寄來了一張支票和一封致歉信。