社會心理學(xué)家在試圖說服人們相信人類行為深受社會環(huán)境影響時，面臨著巨大的阻礙：所有人都傾向于以人格來解釋人們的行為，這就是所謂的基本歸因錯誤（fundamental attribution error），即將自己或他人的行為完全歸諸于人格特征，因而低估了社會影響的力量的傾向。

低估社會影響的力量　

當(dāng)我們低估社會影響的力量時，我們會獲得一種虛假的安全感。例如，在解釋人們光怪陸離的行為時（比如瓊斯鎮(zhèn)、韋科市或天門教的人自盡或殺死自己的孩子），很奇怪，我們饒有興味地將這些罹難者都貼上性格缺陷的標(biāo)簽，因此覺得舒服。這讓我們其他人覺得，此類事件絕不會發(fā)生在自己身上。具有諷刺意味的是，這樣做反而會讓我們降低自己的防衛(wèi)性，使我們更容易受到社會影響的傷害。另外，由于未能充分認(rèn)識到情境的力量，我們傾向于將復(fù)雜的情境過度簡單化，過分簡單化會妨礙我們了解大量人類行為的起因。此外，這種過度的簡單化也可能會導(dǎo)致我們責(zé)怪那些情境中的受害者，即使其所處情境中的社會影響力強(qiáng)大到對我們大多數(shù)人來說都是無法抵抗的——比如瓊斯鎮(zhèn)悲劇中的情況。

舉一個更現(xiàn)實(shí)的例子：想象這么一種情形，人們在玩一種雙人游戲，每個玩家都必須在兩種策略中選擇其一：他們相互競爭，讓自己贏盡可能多的錢，同時使對方輸盡可能多的錢；或者相互合作，使自己和對方都贏一些錢。我們將在第9章詳細(xì)討論這項游戲。目前，只考慮在玩游戲時的兩種基本策略：競爭或合作。想想你的朋友們，你認(rèn)為他們會怎么玩這個游戲？

幾乎沒有人覺得這個問題難以回答，我們都能察覺朋友之間的相互競爭。你可能會說：“我相信我的朋友詹妮弗在玩這個游戲時會比安娜更富有競爭性，因?yàn)檎材莞ナ欠浅Ｖv究實(shí)際的商學(xué)院學(xué)生，而安娜是那么關(guān)愛他人?！币簿褪钦f，我們考慮朋友的性格，然后據(jù)此得出答案。當(dāng)我們做預(yù)測時，我們通常不會對社會情境的性質(zhì)考慮太多。

但是這種預(yù)測的準(zhǔn)確度如何？我們是否應(yīng)該考慮社會情境？為了找出答案，李·羅斯和他的學(xué)生們進(jìn)行了以下這個實(shí)驗(yàn)。首先，他們根據(jù)各宿舍長的意見在斯坦福大學(xué)挑選出一組被認(rèn)為特別具有競爭性或特別合作的學(xué)生。他們是這樣做的：研究者向宿舍長描述這種游戲，并要求他們想想他們宿舍中的哪些學(xué)生最可能采取競爭或合作的策略。不出所料，宿舍長輕松地就將學(xué)生分好類了。

接下來，羅斯邀請那些學(xué)生到他們的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中玩這個游戲。研究者做了一點(diǎn)小變化，改變了游戲名稱，這看起來是社會情境中很小的一個方面。他們告訴半數(shù)的參與者，游戲名稱是“華爾街游戲”，對另一半則說是“社區(qū)游戲”，其他條件完全一樣。因此，這些被評定為競爭性或合作性的學(xué)生，玩的不是“華爾街游戲”就是“社區(qū)游戲”，于是產(chǎn)生四種情形。